之前寫過一篇文章《連續三季盈利，唯品會能成為中國版的TJX嗎？》對唯品會和TJX的模式進行了對比，結論是TJX和唯品會其實是兩種 商業模式 ，雖然都叫品牌折扣，但是底層的商業邏輯并不一樣。之所以寫這篇文章是因為唯品會的高管高調表示要成為中國的TJX，所以我就想對比以下看看這兩種商業模式有無可能。文章發出后不少朋友回復，我后來想想也是，唯品會也沒必要成為TJX。 不過這篇文章還是有價值的，至少我們對唯品會和TJX的商業模式有了更深入的理解，對唯品會的競爭門檻也有了比較清醒的認識。

接著我在《美國服裝 零售 折扣市場一塊電商難以滲透的領地》分析了美國的服裝零售折扣市場，基本上是以線下為主的格局，線上的電商反而做的并不好。

通過這兩篇文章，我強烈的感覺純正的TJX模式，也就是真正的品牌折扣零售其實更適合在線下發展，美國市場已經為我們證明了這一點。不管是唯品會還是其他的限時折扣網站，其實都對TJX進行了改良，底層的商業邏輯是不一樣的。

國內的線下折扣巨頭商品折扣做了10多年也才不過20-30億的 銷售 。既然品牌折扣的模式天然地更適合線下，那么為什么國內的折扣市場仍舊處于支離破碎的狀態，沒有出現線下品牌折扣巨頭呢？

我想主要有以下四方面的原因：

首先，品牌折扣蓬勃發展的一個重要前提是消費者對品牌有了非常深刻的認識和辨別能力。只有消費者品牌意識的逐步提高和加強，才能產生對品牌的認可和追逐，也才會產生“寧可過季便宜也不買假貨”的觀念，這時一大批消費者會期盼正品、低價商品的出現，品牌折扣零售商也就存在了生存的土壤，而非常明顯目前我國的消費者還沒有普遍樹立這種觀念。在這方面，我們不能不提下淘寶。淘寶是大量山寨、假冒以及低質產品的天堂，正是這些商品的廣泛存在刺激著消費者貪便宜的心理，擾亂了消費者品牌觀念的塑造過程，使得教育消費者的復雜度上升、培育期延長。

其次，品牌折扣商最重要的成功要素之一就是與供應商建立良好的合作關系，從而可以拿到足夠多的有價格吸引力的商品。我國的商品中具有國際影響力的品牌很少，消費者追逐的大多是國外一線知名品牌。由于成本、地域以及發展水平的限制，品牌折扣企業一開始去廣泛地和國外的知名品牌進行合作難度較大，這也造成了國內折扣店品牌支持度明顯不足，從而淪為低廉劣質的代表，品牌形象難以樹立。

再次，我國由于長期歷史原因形成的區域分割的流通體制也在很大程度上限制了大型品牌折扣連鎖企業的誕生。為了迅速的占有市場份額和穩定價格體系，生產商一般會在每個省、區制定一家代理商，具有排他性，各個地區之間的商品不能串貨。這種體制就使得企業在采購過程中面臨無數的代理商，而且每個地區都不一樣，一個地區的采購優勢很難移植到另一地，極大地限制了企業規模化的發展。貨源在各地不同代理商手中，這不僅降低了議價能力，使得采購成本偏高，而且供應不足。

最后，我國的折扣零售企業大多數處于粗放經營的階段，無法獲取規模優勢。國內的零售市場曾經是一片藍海，尤其是品牌折扣這種新興的業態，大多數企業處在跑馬圈地的過程，企業高速成長，但是內部的管理水平很難跟得上這種擴張的速度，從而導致企業整體運營效率不高，企業的規模優勢無法發揮。