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百戰(zhàn)歸來,清大EMBA再啟程

面對面銷售流程

銷售管理 61
  我的一個(gè)鄰居老太太去市場買菜,買完菜路過賣水果的攤位邊上,看到有兩個(gè)攤位上都有蘋果在賣,就走到一個(gè)商販面前問道:“蘋果怎么樣啊”?商販回答說:“你看我的蘋果個(gè)不但大而切還保證很甜,特別好吃”。

  老太太搖了搖頭,向第二個(gè)攤位走去,又向這個(gè)商販問道:"你的蘋果怎么樣?"

  第二個(gè)商販答:“我這里有兩種蘋果,請問您要什么樣的蘋果?。?rdquo;

  “我要買酸一點(diǎn)兒的。”老太太說。

  “我這邊的這些蘋果又大又酸,咬一口就能酸的流口水,請問您要多少斤?”

  “來一斤吧。”老太太買完蘋果又繼續(xù)在市場中逛,好象還要再買一些東西。

  這時(shí)她又看到一個(gè)商販的攤上有蘋果,又大又圓,非常搶眼,便問水果攤后的商販: “你的蘋果怎么樣”?

  這個(gè)商販說:“我的蘋果當(dāng)然好了,請問您想要什么樣的蘋果?。?rdquo;

  老太太說:“我想要酸一點(diǎn)兒的。”

  商販說:“一般人買蘋果都想要又大又甜的,您為什么會(huì)想要酸的呢?”

  老太太說:“我兒媳婦懷孕了,想要吃酸蘋果。”

  商販說:“老太太您對兒媳婦可是真體貼啊,您兒媳婦將來一定能給你生個(gè)大胖孫子。前幾個(gè)月,這附近也有兩家要生孩子,總來我這買蘋果吃,你猜怎么著?結(jié)果都生個(gè)兒子。您要多少?”

  “我再來二斤吧。”老太太被商販說得高興的合不攏嘴了,便又買了二斤蘋果。

  商販一邊稱蘋果,一邊向老太太介紹其他水果:“橘子不但酸而且還有多種維生素,特別有營養(yǎng),尤其適合孕婦。您要給您媳婦買點(diǎn)橘子,她一準(zhǔn)兒很高興。”

  “是嗎?好,那我就再來二斤橘子吧。”

  “您人真好,您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆,真是有福氣。”商販開始給老太太稱橘子,嘴里也不閑著。"我每日 都在這擺攤,水果都是當(dāng)天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的保證新鮮,您媳婦要是吃好了,您再來。”

  "行。"老太太被商販夸得高興,提了水果,一邊付帳一邊應(yīng)承著。

  三個(gè)商販都在販賣水果,但結(jié)果卻不同。

當(dāng)老太太走近并詢問蘋果怎么樣時(shí),第一個(gè)商販直接向老太太介紹自己的蘋果又大又甜,老太太搖搖頭離開了。這個(gè)商販沒有賣出蘋果的原因是他沒有探詢老太太的需求,便試圖向老太太推銷蘋果,結(jié)果老太太并不想買甜蘋果,就離開了。

   第二個(gè)商販詢問老太太要買什么樣的蘋果時(shí),并根據(jù)老太太的需求賣出了一斤蘋果,但是并沒有賣出其他的水果,原因在于他雖然探詢了老太太的需求,但沒有挖掘到需求背后的需求。

  第三個(gè)商販充分挖掘了老太太的需求和需求背后的需求,并據(jù)此向老太太介紹自己的水果,不但賣出了蘋果,還賣出了橘子。這個(gè)商販還非常善于稱贊老太太,使得老太太十分開心,這時(shí)這個(gè)商販趁機(jī)告訴老太太自己每日 都在這里賣水果,這個(gè)商販不僅賣出了水果,還為下一步的銷售做出了準(zhǔn)備?!?

  其實(shí)第三個(gè)商販的銷售過程就是一個(gè)面對面銷售的流程。

  這個(gè)流程包括:開場白、探詢客戶需求、說服和計(jì)劃下一步行動(dòng)等四個(gè)部分。

  在現(xiàn)實(shí)中,銷售代表不能生搬硬套談到的銷售流程,根據(jù)不同的情景和實(shí)際情況,有一些步驟可能被一語帶過。

  第一步是開場白,在開場白中,老太太向小販詢問蘋果怎么樣的時(shí)候,商販先熱情地與老太太打了個(gè)招呼。銷售代表和客戶見面的時(shí)候也是一樣,銷售代表不能開門見山地直接要求客戶買自己的產(chǎn)品,銷售代表需要先與客戶進(jìn)行寒暄,寒暄就是開場白的一部分。銷售代表應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)好的開場白,因?yàn)閯傞_始的幾分鐘決定了這個(gè)拜訪過程的走向,客戶會(huì)在最初的幾分鐘里對銷售代表進(jìn)行判斷,決定是否與這個(gè)人交談下去,開場白的第一個(gè)作用是使客戶了解與銷售代表交談的意義。另外,精彩的開場白可以拉近與客戶的距離,使得下個(gè)步驟順利進(jìn)展?!?

  第二步是了解需求,商販沒有直接回答老太太關(guān)于蘋果怎么樣的問題,先應(yīng)付過去。然后商販開始探詢老太太的需求,三個(gè)商販了解客戶需求的程度不同,因此 推薦 的水果也不同,所以越能充分、完整地了解的客戶的需求,銷售代表越能夠正確地向客戶推薦產(chǎn)品,并介紹自己產(chǎn)品對客戶的益處。

  第三步是勸說,清晰、完整地了解客戶需求之后,銷售代表就可以進(jìn)行說服了。在銷售代表的說服過程中有三個(gè)關(guān)鍵的因素:產(chǎn)品特性、對客戶的益處以及證據(jù)。很多銷售代表都熱中于介紹自己的優(yōu)點(diǎn),而不關(guān)心這點(diǎn)對客戶是否有用。說服客戶應(yīng)該從客戶的需求和利益出發(fā),幫助客戶趨利避害并進(jìn)行因勢利導(dǎo)是說服的關(guān)鍵。

  第四步是計(jì)劃下一步,第三個(gè)小販一直沒有閑著,一邊稱橘子,一邊告訴老太太自己每日 都在這里擺攤。如果老太太的兒媳婦吃得滿意,老太太又很喜歡這個(gè)商販,老太太可能每日 都來這個(gè)商販的攤上買水果。日積月累,這個(gè)商販就能積累一大批老客戶,這些老客戶的不停的采購可以使這個(gè)商販的銷售額大大提高。銷售代表在拜訪客戶時(shí),應(yīng)該時(shí)時(shí)觀察客戶的興趣點(diǎn),并據(jù)此提議下一步的活動(dòng),將銷售一步步的進(jìn)行下去。

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