█文/崔建中，銷售學習 專家
開篇之前，我們先來看兩組數據，了解這些大公司和公司的管理者們每日 時間都花在了哪里：
進行策劃與研究
數據一：
下面的數據來自一家著名的IT公司在實施顧問式銷售之前的大客戶部的統計數據，這個數據的統計時間是2001年：
百萬級以上的大項目平均項目周期為46周，其中有14％的項目周期超過了2年;
平均會見客戶次數為11次;
平均每次與客戶會面的時間為1小時20分;
平均真正用于和客戶交流需求和方案的時間共6.5小時;
平均和客戶吃飯等活動的時間為15小時;
其他與客戶相關的活動(打電話、計劃 客戶參觀等)4.5小時。
數據二：
2009年，在一次顧問式銷售的學習 中，我針對40名學員搞了一次情景模擬測試，這40名學員都是銷售人員，而且至少工作過2.5年以上。測試的題目很簡單：第一次和客戶見面的時候怎么談?測試的方式是由5個講師模擬客戶的不同角色，并且設定好本次購買自己關心的5個問題，一共25個問題，測試結果如下：
向客戶介紹自己公司平均占了24％的時間;
向客戶表揚自己的產品和服務平均占了38％的時間;
暖場的客氣話、套話占了15％的時間;
客戶說話占了4％的時間;
銷售人員詢問問題、挖掘需求占了3％的時間;
其他和主題無關的談話占了16％的時間;
其中客戶對Sales的談話內容中真正感興趣的和認為有價值的僅占大約3％!
銷售人員的工作地圖
看看這兩組數據，是不是會覺得很吃驚?那幫家伙們看起來每日 都是忙忙碌碌，一副天降大任于斯人的樣子，仿佛地球就是他們在推著向前滾的。可是仔細看看呢，原來沒怎么干正事啊!連這些大公司和老家伙們都沒怎么干正事，別人就更甭提了。
對于很多銷售人員來說，之所以不干正事，原因有兩個：一是自己就不知道什么是正事，或者認為吃吃喝喝就是正事;二是主觀上認為客戶也沒什么正事，所以自己就沒正事了。
先說第一個問題，其實對于一個做大客戶的銷售人員來說，的確應該很忙才對，因為有太多的事情要干，這些事情有的是客戶一定會干的，有的是銷售人員一定要促使客戶干的。這些事情干不完，項目就不會結案。大家不妨先看看下邊的這個銷售漏斗：
從銷售漏斗上來看，銷售人員要干的事情至少有一籮筐，其實大一些的項目中，銷售人員的事情比筐里的還多。
銷售漏斗就是大項目中銷售人員的一個工作地圖。很多年前我第一次接觸這個東西時，和很多人一樣是不屑一顧的，我當時的想法是：做銷售都是見招拆招，哪有規律可循，這個買菜的破籃子難道就能把我的工作囊括?
不屑是緣于無知，知道了有這么個籃子后，就經常不自覺地比照自己手里正在運作的項目，越比較越恐懼。這個籃子太神了，說得太準了。每當我偷懶認為有些事情可以繞過不做的時候，總是在最后發現：課還是要補上的，而且要加倍努力的補。
你前面不急，后面一定會急，繞不過去!這就是銷售漏斗的神奇之處。
銷售漏斗說白了就是無數銷售先烈經驗和教訓的總結，這些家伙們在吃了很多虧、上了很多當之后才發現，其實做銷售除了桌底下幾件事之外，絕大部分都可以在桌上面做。
銷售漏斗看起來比較復雜，用起來更復雜，我們簡單地說它的幾個特點：
1.整個漏斗是有順序的，前面的事不能放在后面做，反之亦然;
2.產品不同，漏斗的層級可能會不同，可能7級、可能6級、也可能10級;
3.每個人的所有項目可以組成一個漏斗，一個項目的推進過程按時間可以組成一個漏斗，一個銷售部門或者一個公司的所有項目也可以是一個漏斗;
4.漏斗的形狀和流速體現了銷售的運作和管理水平，看著像個漏斗的時候基本健康，看著像個馬桶或者痰盂的時候就是出問題了。
客戶怎么買，你就該怎么賣
還記著這條軍規嗎?任何銷售行為的發生，都是由采購行為決定的，如果采購不需要，你就沒有必要瞎折騰，尤其是哪些總認為自己可以忽悠客戶的銷售人員。
成功的銷售路徑，一定是源于普遍的采購路線。而這種普遍的采購路線就是前面提到過的采購循環。任何正常的采購都會遵循采購循環中制定的路線(非正常的采購不算，比如為了某種目的，不斷地修路、扒路、扒路、修路的)。
關于采購，有幾句話需要叮囑一下：
1.所有的客戶在每次做出采購決定時都會經歷一系列的可以預測的和符合邏輯關系的步驟。雖然這些邏輯和步驟在博弈中被改變，但是客戶的基本邏輯不變：關注個人的利益。
2.一個人所作出的決策過程的每一個步驟，在一定的、可以預測和符合邏輯的范疇里，是可以被分辨和跟蹤的。所謂“盯”客戶，盯的就是這些東西。
3.在對這樣的結果進行系統化的跟蹤時，在幫助你的客戶遵循這樣的過程時，你會發現：要么就有一種東西，既是客戶需要的也是你能提供的，這時就有了一種切實的契合，并可以帶來有質量的銷售;要么就是沒有這樣的契合，這時要么改變客戶的愿景，要么放棄。我們是銷售，不是騙子。不要陷入“輸贏”的困局。
4.如果忽視并違背了客戶的決策過程，那么，你肯定會遭遇困惑、不滿、停滯而且無論早晚你都會失去這樁生意，
這里需要解釋一個問題，銷售中確有不少案例，沒經歷太復雜的銷售過程，憑著一兩個高手的三板斧，瞬間奪單。這種情況往往是基于兩個原因：
一是運氣，比如客戶內部博弈出現了不可化解的局面，找個幸運兒進來化解一下;二是簽了合同卻沒完成銷售。當時客戶暈了，迷迷糊糊地就簽約了。但是接下來的事情，還要按部就班地做。當時沒說明白的，后面就要做明白。我們管這種現象叫做給實施服務人員“挖坑”。
絕大部分情況下，你都需要系統的、老老實實的、按部就班的把事情做好，較為常用的銷售流程如圖。
這個流程看起來沒有什么神奇之處，的確如此，銷售本身是一種很科學的東西，沒有太多藝術的成分，而科學的東西總是顯得古板和不近人情。不過戲法人人會變，各有巧妙不同。顧問式銷售的目的就是在這種普通的流程中找出一條成功率最高的銷售路徑。
首先，針對上面流程的幾個重要步驟做一下解釋：
1.找到客戶：這又分為兩種情況，你主動找到客戶和客戶主動找到你。這是很多新銷售最難突破的一步;
2.策劃拜訪：針對客戶的拜訪，尤其是第一次拜訪，要搞一個策劃，準備問題，而不是準備答案;
3.設法找到客戶的概念并逐漸發展痛苦。沒有痛苦就不會改變;
4.拿著痛苦去和有權利的人接觸，并設法建立起改變痛苦后的美好愿景。如果客戶已經有了，那就想辦法給他們砸碎，重新建一個;
5.和真正有權力的人建立起關系，這種關系是建立在共同的愿景之上的(是指解決方案的愿景不是指革命理想);
6.掌握住客戶的采購流程，自己的銷售流程緊緊扣住客戶的采購流程展開。每一步都盡量扣死。像黃健翔說的那樣：不要給澳大利亞人任何機會!
7.談判簽約：找到一個雙方都能接受的價格，而不是被人砍死。
特別說明一點：很多銷售人員會問，我發現客戶的時候，客戶的采購已經進入到很深的一個階段了，比如已經到了銷售漏斗的第四層，這種情況下，我還要按部就班地走下去嗎?有沒有絕招攔腰斬斷，讓客戶直接投向我的懷抱?
有很多招數可以處理這種情況，但請一定注意：在使用任何的絕招之前，前面落下的課一定要補上。因為客戶的購買循環是不能改變的，你能做的只能是爭取時間，而不是省略步驟。
