總而言之，孫子觀察，分析和總結了在戰爭中什么可行，什么不可行。他寫在書中的大多數內容如果能被正確使用，結果都是真實可靠的（正如他書里寫的那樣）。事實上，如近代的發生于1990年的第一次海灣戰爭，其中，盟友所使用的誘敵之計，速度以及避實擊虛，有相當多的戰術和《孫子兵法》中一樣。有些人甚至猜測施瓦茨科普夫將軍可能使用了一部分孫子的戰略。換言之，孫子是一位咨詢顧問，而且是一位出類拔萃的咨詢顧問。他的意見和結論都經受住了時間的考驗。

 

    在企業的經營中，許多公司在企業經營戰略上都吸取孫子兵法中的教訓，甚至會在更重要的領導管理方面也適用。同樣，也有一些孫子兵法中的教訓和教導可以被我們用于領 銷售 領域。

 

    Know Thyself and ThyAdversary知己知彼

 

    再一次說明一下，其中最錯誤引用《孫子兵法》中的一句話是：知己知彼，百戰百勝。

 

    根據原文，這句話的引用其實是：知己知彼，百戰不貽。這里“百”意思其實就是說無數次。“對手”這個詞語是用來代替“敵人”，因為前者的意思是“對立的力量”，更接近原文的意思，而后者有點仇恨的意味，這種帶有如此強烈負面情緒的意味可能會影響你在戰爭中或者企業經營中的判斷力。

 

    如果你去問一些銷售人員誰是他們所認為的對手或者說敵人，他們的回答很可能會說是他們的競爭對手。不幸的是，這不同于戰爭，你不能炸毀你競爭對手的辦公室或者阻止他們進行銷售。事實上，在銷售方面的對手其實是你的是客戶。

 

    你自己想想看。在你進行銷售時，你的顧客可能已經在你這里做了預約。你的目標是提升你的銷售利潤和賣到一個好的價格。顧客的目標則是省錢并削減不必要的花費。一開始對雙方來說是一種對立的關系。

 

    《孫子兵法》中引用第二多的話可能就是：不戰而屈人之兵，善之善者也。對于處理顧客，你的目標就是去贏得他們而不是打垮他們。

 

    根據HRChally的研究，最新的一些關鍵客戶對銷售人員的要求包括：

 

    *銷售人員必須懂得我們所做的生意

 

    *銷售人員必須是我們的倡導者

 

    *銷售人員必須提供革新性的工作解決方案

 

    從這些評論來看，很明顯，很多客戶真的是在等待一些出色的銷售人員來贏得他們的青睞。如果你了解你客戶的商務特質，并且你知道你可以怎樣給對方的生意帶來價值，那么你就可能贏得他們的心了。