5條實用銷售技巧結束卡住的生意

2015-10-16 銷售管理 253 0

你在游說，你在談判，你試圖達成一項共識，看上去成交有戲了；但是，難免總會有阻礙，你的生意不幸卡住了；客戶告知你他們暫時還不能立刻做出決定，用一個你聽過幾百篇的理由來打發你。

“我還需要和我的老板談談，他正在度假，晚點我再答復你？”

不幸的是，面對這樣的借口，你毫無辦法。這真的很令人沮喪，你覺得自己表現完美，就快登上山頂，結果忽然便墜入了谷底。沒關系，現在我們提供五個堅實的技巧幫你了結卡住的生意。

1. 優化你的說辭

你可能認為你的銷售說辭無懈可擊，但有時你可能忽略了一些細節，恰恰這些細節容易引發問題。

同樣的銷售說辭你可能已經使用過無數遍了，留意過程中你聽到的客戶異議，以及這些異議在演說過程中的什么時間會出現——有些觀點你表達得過于模糊，有些可能有負面效應。清理所有的障礙物，確保客戶抗拒的最小化。多一點科學分析的態度對待你的銷售說辭，這可以幫你打消客戶遲疑并強化觀點。

制作一份打印的常見問題清單（FAQ），這將在客戶需要與同事進行產品討論時非常有幫助。

沒有人會喜歡過于強迫的銷售，如果你經常遇到客戶停滯的狀態，有可能是你太過急于獲得成交了。或者，你可能并沒有把利益陳述清楚，略過了一些細節，或是在沒有達成共識的時候依然堅持把銷售推動到下一階段。

你需要卸下一些壓力。掌控對話的節奏，確保你在銷售過程的每個階段都獲得了客戶認可，你也不希望拿客戶對你的信心來冒風險。

你的客戶可能不知他們的抗拒是什么。他們只會有一絲不確定的模糊感覺，所以他們尋求重新掌控，思考什么才是他們真正想要的——通過停滯。這時你便需要通過試探性問題來發現客戶擔憂。例如：

找出客戶對于產品喜歡的地方和不喜歡的地方

詢問是什么阻止了客戶暫時不能做出購買決定

帶領客戶思考假設性問題——“如果你很滿意我們的產品能夠幫你節省來年20%的運營成本，這會不會促使你決定購買？”

這些問題的答案可以幫你推敲客戶的擔憂，消除它們你便可以推動銷售的進程。

當然銷售停滯是讓人沮喪的，但這也是購買過程中天然的一部分。你的客戶需要時間來思考提案，或是尋找對比方案。也有可能是他們代表公司進行購買，如果你的產品出問題了，他們便需要承擔相應的責任。

如果你無法獲得更深入的信息，平靜接受客戶停下來的理由，這將幫你強化與客戶之間的關系，確保下一階段能夠創造最好的機會

所以你已經榨干了你所有的銷售技巧，但依然不可避免地遇到停滯。這種情況下，和客戶協定達成明確的下一步行動非常重要，同時也把責任轉移給客戶。例如，如果客戶說他們需要獲得管理層的通過，那么明確會議的時間，和客戶敲定獲得答復的時間表。

如果客戶沒有動作，你也可以認為客戶缺乏執行力。重要的是識別出當下的阻礙，并制定新的行動計劃。

有些熱門機會未必像你想象中的熱門。作為一名銷售，我們時常在銷售機會管理管道中積累一堆停滯的機會。我們用這些“熱門"機會來迷惑自己。但事實上，這些熱門機會未必像你想象中的一般熱門——它們也許比冰冷還冷。客戶可能已經做出決定不再購買，但他們依然拖住你，有可能只是因為他們害怕說出“不”字。

如果你充分準備了，游說過了，診斷過了，跟進過了，一切已經做到了最好，不要害怕放棄這些停滯的機會。這將解脫你的大量時間，你可以用來開發潛在客戶，保持銷售管道繼續前進。