大多數(shù)人游覽動(dòng)物園的時(shí)候會(huì)從入口處開(kāi)始，走馬觀花地經(jīng)過(guò)每個(gè)籠子，最后到達(dá)出口處。但是，最聰明的人則會(huì)直接到他們最喜歡的動(dòng)物面前，呆在那里仔細(xì)觀賞。
獨(dú)愛(ài)大熊貓，憨憨的、比那些精明的物種可愛(ài)的多，無(wú)愧“國(guó)寶”美譽(yù)。真正頂級(jí)的銷售人員均是天選之子，他們的“國(guó)寶”是什么？
請(qǐng)聽(tīng)題：銷售人員最重要的成功因素（注意！是“最”）是什么？單選題，請(qǐng)?jiān)谌齻€(gè)答案中選擇：A.知識(shí)；B.技能；C.態(tài)度。
這，絕不是個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。回答這個(gè)問(wèn)題我用了整整十年！
回到23年前的一次談話吧：當(dāng)我蟬聯(lián)了世界500強(qiáng)銷售冠軍、個(gè)人年銷售過(guò)億成為所謂的中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)第一之后，公司準(zhǔn)備對(duì)我做破格提拔，升職前公司總裁與我進(jìn)行的那次談話至今記憶猶新。那位半禿頂?shù)乃帉W(xué)博士凝視著我不大的眼睛、和藹地問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題“你做到第一最主要的成功因素是什么？年少無(wú)知的我從未想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，只好硬著頭皮說(shuō)：“我很努力”。總裁不滿意我的回答（我猜他知道2800人的銷售團(tuán)隊(duì)中我肯定不是最努力的那位），于是他又把他的問(wèn)題再說(shuō)了一遍。有那么一點(diǎn)小聰明的我繼續(xù)回答：“我懂得換位思考，我當(dāng)過(guò)醫(yī)生，知道醫(yī)生客戶要什么”，總裁直接搖頭，告訴我公司招的銷售人員絕大多數(shù)都是醫(yī)藥專業(yè)，顯然我還是沒(méi)有給到他想要的答案。他搖搖頭，第三遍問(wèn)出他的問(wèn)題，已經(jīng)背心冒汗的我發(fā)揮急智答道：“我的學(xué)習(xí)能力很強(qiáng)”。緊接著，總裁迅速發(fā)問(wèn)：“有多強(qiáng)？”，內(nèi)心接近崩盤(pán)的我依舊理直氣壯地說(shuō)：“我在辭職下海前已經(jīng)讀完了至少100本商業(yè)書(shū)”（我哪里是學(xué)習(xí)力最強(qiáng)的，都是被逼之下無(wú)奈之語(yǔ)。再別問(wèn)下去了，我編不出來(lái)了），總裁聽(tīng)完我的說(shuō)法沉默了至少半分鐘后，站起來(lái)拍著我的肩膀說(shuō)：“好好干！我相信你會(huì)在管理崗位上做得很好的”。就這樣，結(jié)束了我們的談話。
一轉(zhuǎn)眼，那么多年過(guò)去了。總裁先生的頭發(fā)還完好嗎？他會(huì)不會(huì)看到這篇文？經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)、授課與咨詢，這個(gè)答案我已經(jīng)找到了，只是不知道他會(huì)不會(huì)滿意我再次的回答？
人生就是一連串的問(wèn)題，銷售卻只有一個(gè)問(wèn)題——你，為什么做銷售？
招聘的時(shí)候，無(wú)數(shù)次問(wèn)出這個(gè)問(wèn)題（招銷售，別的問(wèn)題，屬實(shí)沒(méi)有問(wèn)的必要），得到的答案無(wú)非是：“挑戰(zhàn)自我”（你怎么不去蹦極呢？）、“提升自己”（那你應(yīng)該去圖書(shū)館應(yīng)聘）、“喜歡和人打交道”（我想沒(méi)有人天生喜歡被人拒絕吧），哦，還有“賺錢(qián)”（新人做銷售前，你真的知道能賺多少錢(qián)？）。
看來(lái)，說(shuō)真話并不比找真愛(ài)容易。反求諸己，我為什么做銷售？——因?yàn)檎也坏絼e的工作，只有做銷售。請(qǐng)接收一個(gè)坦白的內(nèi)心，當(dāng)我辭去公職，從遙遠(yuǎn)的新疆大沙漠來(lái)到北京的摩天大樓。沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)能力、沒(méi)資源、沒(méi)人脈，甚至連戶口都沒(méi)有，那時(shí)候能“收留”我的也只有銷售型公司了。
面試的時(shí)候，因?yàn)闆](méi)戶口（彼時(shí)，500強(qiáng)企業(yè)與北京市政府合資建廠，員工有戶口要求）、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的短板，企業(yè)不肯錄用我。我是多么渴望得到這份工作呀，情急之下我提出“三個(gè)月做不到第一，自動(dòng)走人”的承諾（而且，不要工資），最終我如愿了。
兩個(gè)月的時(shí)間我做到北京總部第一，當(dāng)年獲得全國(guó)銷售冠軍，第二年蟬聯(lián)。年會(huì)上，我被扔到三千多人的講臺(tái)上談所謂的成功經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)的都是些冠冕堂皇之語(yǔ)罷了。
有些事不是不愿講，而是無(wú)法講。比如：母親堅(jiān)決不同意我去北京，以斷絕母子關(guān)系相逼；離家前夜父親給我一個(gè)金佛，叮囑我吃不上飯的時(shí)候賣(mài)掉它；辭職時(shí)醫(yī)院院長(zhǎng)的仁義，讓我在外面混不下去再回來(lái)當(dāng)醫(yī)生，我回復(fù)他寧可餓死在外面也不吃回頭草；還有，火車站站臺(tái)肝腸寸斷的送別……
沒(méi)有退路，才有出路！
回到銷售人員最重要的成功因素這個(gè)問(wèn)題，標(biāo)準(zhǔn)答案（很多問(wèn)題都是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案的，這個(gè)問(wèn)題有）是——態(tài)度！
我們看到的每一個(gè)人就像一座冰山，海平面以上看得到的部分是這個(gè)人的技能和知識(shí)，海平面以下90%看不到的是這個(gè)人的社會(huì)角色、自我認(rèn)知、特質(zhì)和動(dòng)機(jī)。
看人，總是最困難的。因?yàn)椋瑒?dòng)機(jī)藏得最深。
