通過對幾年對大客戶的拓展和跟進(jìn)，個(gè)人認(rèn)為完成大客戶拓展，將下貨量最大化并且最后實(shí)現(xiàn)長期良性提貨，分成四個(gè)步驟：
第一步，分析大客戶
分析大客戶為眾所周知的步奏。但是分析大客戶的什么？什么資料才會(huì)有利于我們的下貨掌握客戶的走向？
珍貴的資料：
1、 分析大客戶的整年計(jì)劃（獲取第一手資料）,掌握大客戶的年度任務(wù)和后期一年工作重點(diǎn)。
2、 分析大客戶的考核方案，掌握大客戶各個(gè)部門所需，才能投其所好。
3、 分析大客戶的部門結(jié)構(gòu)，掌握大客戶的采購流程、核心決策任務(wù)，才能不做白用功。
4、 大客戶的門店、每月銷售量、主推能力、價(jià)位段、廠家給與的任務(wù)考核等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。
如上四點(diǎn)能掌控核心決策環(huán)節(jié)，找到對應(yīng)的人做對應(yīng)的決策；能掌握精確的掌握對方的需求和后期的投入方向工作重點(diǎn)；能掌控整個(gè)大客戶的門店消化能力，下貨數(shù)量了熟于心；能滿足大客戶各個(gè)部門的任務(wù)需求。整條線很清晰，整個(gè)架構(gòu)很清晰。
資料的獲取不是輕松的，需要耐心；需要發(fā)掘培養(yǎng)內(nèi)線的能力；需要能在基礎(chǔ)數(shù)據(jù)上分析對手的能力；需要能將對手決策核心吃定的能力。綜合才能分析發(fā)揮奇效。
第二步，適時(shí)控貨
獲取到用戶的考核體系，年度計(jì)劃、采購流程的時(shí)候你會(huì)很清晰客戶需要多少貨才能滿足他的考核指標(biāo)？你的機(jī)型在整個(gè)考核體系中占有多大的比重？怎樣促進(jìn)大客戶完成這些考核？
大客戶會(huì)發(fā)起提貨，每單都是以100臺1000臺計(jì)。在你把握大客戶的需求是，對大客戶的需求你不要無條件滿足。需要適時(shí)的控制，告訴客戶：“這款機(jī)型現(xiàn)在貨源緊缺，沒有客戶需要的那么多貨”或者“有貨的被某某分公司強(qiáng)走了，我協(xié)調(diào)好明天到貨1xxx臺你要不要一次吃掉? ”方式借口很多，這樣可以完成大客戶第一筆訂單擴(kuò)大化。注意：這是很危險(xiǎn)的操作，在沒有前期的數(shù)據(jù)支撐的情況下，你不能盲目的去做控貨。
當(dāng)完成第一次訂單擴(kuò)大后，你可以繼續(xù)跟進(jìn)需求。向其內(nèi)部放出消息這款機(jī)型如何暢銷、貨源緊缺、整個(gè)渠道處于饑餓狀態(tài)等。在抓住時(shí)機(jī)告知大客戶：“近期有到貨一批到，你看我第一時(shí)間通知到你，把優(yōu)勢手機(jī)首先讓出來給你選要不要，能不能吃下看上次提貨銷售情況勢頭很好哦，你看xx店銷售多少等等。”這樣不僅能拉近和客戶的關(guān)系，而且就算客戶不提這單貨也是當(dāng)做了一個(gè)順?biāo)饲椋慌e多得。
在信息收集到位，且銷售拉動(dòng)措施到位的情況下，成功率是相當(dāng)高的。
第三步，砸費(fèi)用
費(fèi)用永遠(yuǎn)是最管用的下貨利器。有錢能使鬼推磨，什么時(shí)候砸錢最有用這是相當(dāng)重要的。在眾多競爭對手中，他們也是有費(fèi)用可以砸。我們不能和競爭對手硬拼，要智取攻其不備。 首先要了解前期競爭對手投入費(fèi)用的情況如何，要了如指掌。知道競爭對手的底線，那對我們砸錢辦事成功率那是相當(dāng)?shù)挠杏谩?/p>
抓住時(shí)機(jī)該出手時(shí)就出手：在競爭對手無法到貨滿足大客戶需求的時(shí)候，低費(fèi)用瘋狂壓貨不要錯(cuò)過良機(jī)。在對方前期花費(fèi)大量市場費(fèi)用，無法再投入大量費(fèi)用的時(shí)候，我們要將前期積累的費(fèi)用不惜一起的砸向大客戶，被砸暈的大客戶自然將大訂單奉上而競爭對手將無力還擊，壓死競爭對手。
抓住時(shí)機(jī)，以己之長，攻己之短。
第四步，銷售拉動(dòng)
貨進(jìn)入大系統(tǒng)后最重要的事情是幫助大客戶消化庫存，需要強(qiáng)力的終端銷售拉動(dòng)。包括對方的主推政策支持、我們的終端陳列、促銷員的駐店、禮品贈(zèng)送、銷售獎(jiǎng)勵(lì)的刺激等等。 在終端拉動(dòng)銷售方式下，這樣下次才能再次成功壓貨。同樣這樣的銷售拉動(dòng)才能形成良性的大客戶拓展和維護(hù)。
銷售拉動(dòng)細(xì)致講來，那要談到終端上的管理，也是一門需要深入探討的問題
當(dāng)然，大客戶營銷管理遠(yuǎn)不止這些，筆者所列出的只是自身認(rèn)識體會(huì)。很多更深層次的原因仍需繼續(xù)挖掘。姑妄之言，不勝恐慌，望專家指點(diǎn)，榮幸之極。
