【課程背景】

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)是一門(mén)專門(mén)研究市場(chǎng)營(yíng)銷中營(yíng)銷者、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者心理與行為的實(shí)用性科學(xué)，它是普通心理學(xué)原理在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的具體應(yīng)用。近年來(lái)世界上理論界有關(guān)營(yíng)銷心理學(xué)方面出現(xiàn)了很多的研究成果，更好的詮釋了營(yíng)銷者、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者的心理與行為變化規(guī)律。  

準(zhǔn)確、客觀地把握自我、競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者的心理，是決定企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵因素之一。本課程對(duì)三個(gè)角色進(jìn)行了核心層面的分析，并提出了解決具體問(wèn)題的具體方法。

【課程收益】

掌握心理學(xué)如何促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)

研究行業(yè)及產(chǎn)業(yè)心理

掌握競(jìng)品心理方向及個(gè)性化的對(duì)策

把握渠道心理

掌握顧客心理

掌握針對(duì)產(chǎn)品的心理學(xué)銷售技術(shù)

掌握優(yōu)秀商務(wù)人士的關(guān)鍵心理素質(zhì)

學(xué)習(xí)有效的心理學(xué)方法

【課程學(xué)時(shí)】1-2天

【課程方式】核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)  

【課程對(duì)象】總裁/總經(jīng)理、營(yíng)銷副總等企業(yè)中高級(jí)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)人員

【課程大綱】

第一部分：需要知曉通用心理學(xué)（簡(jiǎn)）

到底哪些心理學(xué)知識(shí)同我們息息相關(guān)，哪些東西能促進(jìn)商業(yè)營(yíng)銷的進(jìn)展，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)哪個(gè)心理領(lǐng)域的知識(shí)。心理學(xué)本身并不神秘，神秘的是被研究的對(duì)象。正確的認(rèn)識(shí)心理學(xué)是學(xué)好和運(yùn)用心理學(xué)的前提。

 ? 通用的心理學(xué)

 ? 研究領(lǐng)域及應(yīng)用領(lǐng)域：

 ? 行為探究：

 ? 營(yíng)銷心理學(xué)

第二部分：如何有效的運(yùn)用營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)

心理學(xué)的學(xué)派很多，觀點(diǎn)也不盡相同。我們要明確我們自己的探究方向，做到該知道的要知道，該精通的要精通。理論心理學(xué)、應(yīng)用心理學(xué)、實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)有著共同點(diǎn)也有根本的不同，只有明確個(gè)體目的和需求，才能更好的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。

 ? 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)（詳）

? 讓心理學(xué)成為盈利工具

2 發(fā)展的心理學(xué)

2 競(jìng)爭(zhēng)的心理學(xué)

2 成交過(guò)程的心理學(xué)

? 固定領(lǐng)域要成為心理學(xué)運(yùn)用專家中的戰(zhàn)斗機(jī)

2 成為最了解上司和資源提供者的人

v 企業(yè)管理者的三項(xiàng)工作

2 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)配合的支持者

v 名利權(quán)的影響

v 常用技巧

2 掌控團(tuán)隊(duì)心理動(dòng)態(tài)

v 強(qiáng)權(quán)實(shí)力對(duì)團(tuán)隊(duì)的心理影響及相應(yīng)操作

v 弱權(quán)實(shí)力對(duì)團(tuán)隊(duì)的心理影響及相應(yīng)操作

2 掌控通路核心成員--渠道及合作者

2 成為終端前線的心理專家踐行者

v 案例分析

2 營(yíng)銷心理學(xué)--心理學(xué)的戰(zhàn)爭(zhēng)

v 贏著為勝--不要為了用而用

v 五行制約--有用的才是合理的

2 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)---同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心理戰(zhàn)爭(zhēng)

v 對(duì)行業(yè)文化分析

v 對(duì)自身企業(yè)文化的學(xué)習(xí)

v 對(duì)手企業(yè)文化分析--企業(yè)文化同企業(yè)領(lǐng)袖心理的關(guān)系

v 對(duì)手實(shí)權(quán)者性格分析

v 對(duì)對(duì)手的倒推分析

① 通過(guò)了解的心理特點(diǎn)分析戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

② 通過(guò)展現(xiàn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)分析心理特點(diǎn)

③ 通過(guò)基本確定的分析成果進(jìn)行競(jìng)品推測(cè)

v 競(jìng)品渠道心理分析及對(duì)策

v 競(jìng)品人員心理分析及對(duì)策

v 制定有效的反擊策略

v 心理分析的作用--決策者的參考工具

 ? 理論心理學(xué)、應(yīng)用心理學(xué)、實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)

? 區(qū)分學(xué)知識(shí)和學(xué)經(jīng)驗(yàn)

? 在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)

? 除非特意，不要走向?qū)W者領(lǐng)域

 ? 不讓心理學(xué)成為絆腳石

? 理論和實(shí)際沖突怎么辦

? 理論和經(jīng)驗(yàn)不符怎么辦

? 如何對(duì)待專家的建議

? 無(wú)規(guī)矩的規(guī)矩才是最好的運(yùn)用

第三部分：企業(yè)營(yíng)銷人員心理資本的提升----PCA（Psychological Capital Appreciation），

 ? 企業(yè)資本：財(cái)力資本、人力資本、社會(huì)資本、智力資本、心理資本

?  Luthans的心理資本論：希望、樂(lè)觀、韌性、主觀幸福感、情商、組織公民行為。

 ? 其他：對(duì)目標(biāo)的信心、心理健康度、心態(tài)積極性、心態(tài)穩(wěn)定性、

 ? 企業(yè)營(yíng)銷人員心理資本提升的要素點(diǎn)：

? 工作滿意度

? 對(duì)工作的影響力

? 自評(píng)的健康水平

? 發(fā)展的可能性

? 前途可預(yù)測(cè)性

? 工作意義的理解

? 獎(jiǎng)勵(lì)與認(rèn)可

? 角色清晰度

? 對(duì)工作的投入與奉獻(xiàn)

? 工作力及領(lǐng)導(dǎo)力

? 社會(huì)支持、信任、公平和尊重

? 工作強(qiáng)度、倦怠性

? 工作量要求、壓力值、工作節(jié)奏

? 工作家庭沖突

? 情感要求

? 不當(dāng)行為

 ? 銷售人員的關(guān)鍵心理素質(zhì)

? 解決影響心理素質(zhì)的可調(diào)整因素（HHH理論）

? 好心理素質(zhì)不是自我欺騙，而是永不松懈的斗志

? 努力堅(jiān)持不是好的心理素質(zhì)

? 好的思維模式才有好的心理素質(zhì)

? 我們的心理其實(shí)很脆弱（學(xué)會(huì)引導(dǎo)）

? 能力對(duì)心理的加強(qiáng)作用

? 方法論

? 自信是一切的基礎(chǔ)，不盲信

? 把工作融入生活

? 為什么一定要正確理解團(tuán)隊(duì)意識(shí)

? 積極熱情的心態(tài)如何打造

? 阻礙成功銷售的絆腳石

? 如何突破害怕失敗、拒絕

? 自我暗示的力量

? 永不放棄的主動(dòng)和主動(dòng)權(quán)

? 把勤奮當(dāng)成一種常態(tài)

? 感恩是一種境界，也是一種工具

? 包容、放棄、給予是境界

第四部分：不戰(zhàn)而勝的心理戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)

 ? 明確營(yíng)銷心理戰(zhàn)的終極目的

 ? 如何打亂潛在客戶的固定心理（顛覆法、覆蓋法、嘗試法）

 ? 客戶的認(rèn)知、情感、意志過(guò)程的分析

 ? 沖動(dòng)型顧客心理：意外、具體、可信、煽情、故事、簡(jiǎn)單

 ? 充分利用弱勢(shì)心理階段的作用：簽訂合同—應(yīng)聘階段同老員工

 ? 消費(fèi)心理：讓饑餓的顧客來(lái)點(diǎn)菜

 ? 虛擬營(yíng)銷與消費(fèi)心理

 ? 產(chǎn)品無(wú)論好不好，都要把無(wú)關(guān)（周邊）的事情做好

 ? 無(wú)意邏輯推理：

? 標(biāo)書(shū)的厚度和美觀度

? 簡(jiǎn)歷的厚度

? 商品多的有實(shí)力，多了總有一款適合我……

 ? 無(wú)意注意：

? 9.99元和10

? 背景的作用

? 廣告的作用

 ? 常用的被信任戰(zhàn)術(shù)技巧

? 權(quán)威

? 被驗(yàn)證、被推薦

? 邏輯信任

? 無(wú)意性被驗(yàn)證性信任—騙子

? 感性信任：自信、外表、性別、煽情、故事

? 做實(shí)驗(yàn)：雨衣、安利

? 解刨展示法：讓客戶自己得出結(jié)論（床墊）

 ? 創(chuàng)造沖動(dòng)型成交

? 氣氛渲染

? 從眾心理

? 規(guī)模效應(yīng)

? 占便宜

? 稀缺效應(yīng)

? 風(fēng)險(xiǎn)可控心理-無(wú)所謂

? 面子心理

 ? 無(wú)礙式溝通：選好溝通的思路（yes、催眠式、環(huán)境……）

 ? 給客戶的內(nèi)心需求找個(gè)冠冕堂皇的理由：創(chuàng)造故事、注入文化===他需要一個(gè)省錢(qián)又不能說(shuō)省錢(qián)的理由--中南海

 ? 理性還是感性

? 產(chǎn)品絕對(duì)好---引導(dǎo)至理性；產(chǎn)品不好或同類競(jìng)爭(zhēng)多---引導(dǎo)至感性

? 產(chǎn)品好==理性推理驗(yàn)證===顧客穩(wěn)定度高，變化性小

? 產(chǎn)品普通===多用感性思維，顧客意愿變化性大。。。臨門(mén)一腳，快速成交

? 至高境界：實(shí)際為感性，表現(xiàn)為理性===騙子的藝術(shù)—無(wú)意驗(yàn)證的充分利用

? 理性賣(mài)公司、實(shí)力、產(chǎn)品、服務(wù)；感性賣(mài)自己、故事、內(nèi)幕、服務(wù)

? “感情連帶反應(yīng)”---愛(ài)屋及烏

 ? 對(duì)待顧客的異議處理法：

? 態(tài)度的專業(yè)：回復(fù)法、理解法、承諾法……

? 手段的靈活：補(bǔ)償法、忽視法，太極法

? 把耳朵給他：發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容

? 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

? 有錯(cuò),為事情道歉, 沒(méi)錯(cuò),為心情道歉--顧客需要

 ? 重新認(rèn)識(shí)馬斯洛金字塔理論對(duì)銷售的作用（對(duì)人性需要的錯(cuò)誤理解）

 ? 開(kāi)放式與封閉式提問(wèn)對(duì)客戶的心理影響

 ? 客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析：喜悅、激動(dòng)、擔(dān)心、猶豫

 ? 顧客要的不是便宜，是感到占了便宜

 ? 同客戶討論價(jià)格，更要討論價(jià)值

 ? 沒(méi)有不對(duì)的客戶

 ? 跳出問(wèn)題，才能找到最佳答案

 ? 談判中關(guān)于價(jià)格的潛規(guī)則：

? 不到萬(wàn)不得已，絕不先開(kāi)價(jià)

? 絕不接受對(duì)方的起始條件

 ? 絕不要相信顧客的拒絕理由

 ? 把不好賣(mài)的貨物標(biāo)成天價(jià)

 ? 零售店的策略

? 用品牌和位置讓人進(jìn)店

? 用品牌和位置帶動(dòng)進(jìn)店人數(shù)數(shù)量

? 用專業(yè)的促單提成成交率

? 購(gòu)買(mǎi)后，用專業(yè)提升連帶率

? 出門(mén)后，用服務(wù)帶動(dòng)回頭率

? 顧客帶顧客，模式設(shè)計(jì)

第五部分：了解自我心理特征

 ? 自我心理分析

 ? 明確心理優(yōu)劣勢(shì)

 ? 準(zhǔn)確自我定位

  備注：最終版本會(huì)根據(jù)具體課程做必要調(diào)整，以調(diào)整后為準(zhǔn)。