課程收益
1、把銷售的環(huán)節(jié)分段演繹講解，讓學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)遵循漸進(jìn)地掌握技能。總結(jié)、歸納專業(yè)的銷售流程，能復(fù)制更多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)伙伴。
2、分享顧問(wèn)式銷售技能中如何判斷、詢問(wèn)客戶需求；再提出解決方案。將推銷、攻關(guān)融為診斷→分析→引導(dǎo)→推薦的顧問(wèn)式銷售。
3、熟練應(yīng)用銷售談話中的語(yǔ)言技巧，把握談話的主動(dòng)且維系與客戶和睦的人際關(guān)系。
4、提升談判溝通能力，培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)銷售技能。
5、于無(wú)形中迅速提升銷售談判交際中的工作效率。
課程大綱
一、什么是顧問(wèn)式銷售
1、為何要進(jìn)行顧問(wèn)式銷售
2、現(xiàn)今客戶心理期望和實(shí)際對(duì)比
3、接近客戶的自我評(píng)價(jià)
4、面對(duì)銷售需要具備的心理素質(zhì)
二、如何與客戶建立信任的11招
成交離不開(kāi)客戶的信任度，信任度是可以有意識(shí)培養(yǎng)的;信任的建立既是技巧更是銷售基本功。
1、坐在客戶的左邊
2、保持適度的距離
3、保持適度的眼光接觸
4、保持適中的贊美、認(rèn)同對(duì)方的觀點(diǎn)
5、傾聽(tīng)比說(shuō)更重要、不要打岔
6、簡(jiǎn)單的模仿客戶
7 、記錄并確認(rèn)要點(diǎn)
8 、穿著、形象
9 、你的專業(yè)知識(shí)和中肯的建議
10 、了解客戶的背景或行業(yè)知識(shí)
11 、使用客戶見(jiàn)證
互動(dòng)板塊：分享交流自己接觸客戶的困惑
三、如何有效掌控整個(gè)銷售過(guò)程
問(wèn)問(wèn)題——能夠掌握整個(gè)銷售過(guò)程
1、提高銷售成功概率
2、開(kāi)放式問(wèn)題——讓客戶開(kāi)口才能探詢客戶需求
3、封閉問(wèn)題——達(dá)成共視是成交的基礎(chǔ)
4、選擇問(wèn)題——問(wèn)在答中，答在問(wèn)中
5、限制式問(wèn)題——鎖定焦點(diǎn)，有效解除客戶疑難
6、問(wèn)問(wèn)題的誤區(qū)
互動(dòng)板塊：沙盤角色演練，話述技巧
1、問(wèn)話挖掘客戶需求
2、客戶異議問(wèn)題解答
四、顧問(wèn)式的面談技巧
1、顧問(wèn)式面談技巧，產(chǎn)、銷、人、財(cái)、物
銷售競(jìng)爭(zhēng)力分析注意事項(xiàng)
2、如何了解客戶的價(jià)值觀，價(jià)值觀決定客戶的需求根源。
客戶的swot分析
3、影響企業(yè)采購(gòu)決定的5種角色
4、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值
互動(dòng)板塊：疑難分享
五、銷售談判策略
1、銷售談判實(shí)施模式
2、采購(gòu)商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)
3、初始談判--立即奏效的6大技巧
4、談判中間--角力的2大策略
5、終止談判--4種無(wú)沖突施壓絕
6、談判的后續(xù)跟進(jìn)
7、如何化解談判僵局
8、讓步的技巧與策略
互動(dòng)板塊：命題分享
六、目標(biāo)客戶管理和客戶服務(wù)跟蹤
1、如何尋求目標(biāo)客戶
2、目標(biāo)客戶管理，ABC漏斗管理法
3、每日周行動(dòng)量管理
4、如何做有效的服務(wù)跟蹤，售中的服務(wù)就是有效的成交技巧。
互動(dòng)板塊：疑難解答
