課程大綱：

一、華為營銷業(yè)務(wù)拓展與管理

1、營 — 市場規(guī)劃、品牌與市場關(guān)系提升

◆ 市場規(guī)劃步驟與規(guī)劃方法

案例：華為市場規(guī)劃的“望遠(yuǎn)鏡“和”放大鏡“

◆ 企業(yè)品牌推廣策略

◆ 從產(chǎn)品營銷到解決方案營銷

◆ 品牌營銷四部曲

案例：華為的“3551工程”

◆ 商業(yè)環(huán)境建設(shè)，協(xié)調(diào)市場各方關(guān)系

（客戶關(guān)系、政府關(guān)系及利益相關(guān)人關(guān)系協(xié)調(diào)）

◆ 全面深刻理解你的客戶

（客戶戰(zhàn)略和面臨的挑戰(zhàn)、客戶的決策模式和決策鏈、客戶的決策心理和依據(jù)）

◆ 全方位的立體客戶關(guān)系分析

 三類客戶關(guān)系概念：關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系

 三類客戶關(guān)系要素

◆ 客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)、策略和措施

 客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)

 三類客戶關(guān)系拓展的策略和方法

案例：華為常用的客戶關(guān)系拓展方法

◆ 客戶關(guān)系規(guī)劃與管理

◆ 客戶關(guān)系工作的素質(zhì)要求

（成為有效溝通和人際交往高手、獲得客戶高滿意度、做客戶的專業(yè)顧問）

故事分享：國王的期望

案例分享：不滿意的客戶

2、贏 — 銷售項目運作與管理

◆ 銷售項目成功的關(guān)鍵要素

（介入的時機(jī)、運作管理到位、教練的幫助）

◆ 機(jī)會點管理

（發(fā)現(xiàn)項目的四個維度、從被動到主動挖掘市場機(jī)會）

◆ 項目立項

（項目分類及項目策劃）

◆ 項目信息收集與分析

討論：信息收集的內(nèi)容與渠道

◆ 識別客戶需求

（主動需求與被動需求、顯性需求與隱形需求、個人需求與組織需求）

 識別客戶需求的方法

 正確理解和引導(dǎo)客戶需求

◆ 競爭分析與競爭策略

（SWOT分析和雷達(dá)圖）

◆ 銷售項目策劃三部曲及重點關(guān)注點

（分析、策劃、計劃）

◆ 銷售項目實施關(guān)鍵點監(jiān)控管理

（解決方案、客戶關(guān)系、商務(wù)融資、服務(wù)交付）

3、盈 — 交易模式創(chuàng)新與交易風(fēng)險控制

◆ 交易模式創(chuàng)新的內(nèi)涵與方法

案例：從按“產(chǎn)品”賣到按“軟件版本”賣

◆ 交易風(fēng)險的種類與防范措施

（客戶信用管理、合同條款管理、交付風(fēng)險管理）

案例一：啞巴吃黃連

案例二：華為“泰國訴訟案”

案例三：艱難的安哥拉工程

二、華為營銷組織能力建設(shè)

1、組織架構(gòu)與團(tuán)隊配合

◆ 打造流程型組織

案例：華為區(qū)域組織架構(gòu)演進(jìn)

◆ 高效團(tuán)隊配合

案例：華為的鐵三角與重裝旅

2、人才隊伍建設(shè)與激勵

◆ 干部領(lǐng)導(dǎo)力提升解決思路

◆ 骨干員工的管理和激勵

3、 企業(yè)文化與部門氛圍

◆ 企業(yè)文化的落地與傳承

案例：華為的企業(yè)文化

◆ 營銷部門的文化氛圍

案例：華為的與營銷部門氛圍