主講：閆治民

你和你的企業(yè)是否以這樣的困惑？

 你的營銷人員缺乏志氣，執(zhí)行力不強？

 營銷人員實戰(zhàn)技能缺乏，營銷績效不強？

本課程你將學(xué)到什么？

 本課程解密狼為何具有如此強大的生命力，同時明確告訴你，什么是真正的狼道

 讓你明白學(xué)習(xí)狼道，并不是要讓人人變成兇狠冷血的狼，人永遠比狼聰明，學(xué)習(xí)狼道只不過是為發(fā)更好地發(fā)揮人性的優(yōu)點

 真正的狼道營銷營銷人不僅要有狼戰(zhàn)斗志氣，更要有狼的戰(zhàn)斗能力和霸氣

 全面掌握建立狼道營銷的實效方法，促進營銷團隊整體競爭力全面提升，實現(xiàn)營銷績效倍增

培訓(xùn)對象

 營銷人員

培訓(xùn)時間

2天，每天6標(biāo)準(zhǔn)課時

課程特色

1、 閆老師擁有12年從一線銷售到營銷總裁的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，閆老師的課程突出“實用、實戰(zhàn)、實效”的三實特色，是國內(nèi)最實戰(zhàn)的銷售訓(xùn)練師之一，客戶滿意度95%以上，有關(guān)閆老師個人信息和客戶評價請在網(wǎng)上查詢。

2、 閆老師是暢銷書《狼道營銷》（國內(nèi)唯一一本狼道與營銷最完善結(jié)合）作者，是國內(nèi)狼道營銷最權(quán)威的導(dǎo)師，閆老師有上千場次以上的授課經(jīng)驗，此課程被美的電器、九陽股份、藍山屯河、正大飼料、百年糊涂、海天食品等著名企業(yè)大量團購對各公司進行輪訓(xùn)。

3、 閆老師為激情演講式體驗型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；

4、 案例式分享，實情式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升；

課程大綱：

第一部分 狼道哲學(xué)篇----高績效營銷呼喚狼道回歸

一、一切都從認識狼開始

1. 案例：羊為何會被狼吃掉？

2. 令人愛恨交織的狼！

3. 提起狼為何有恐懼感？

視頻：動物世界中真實的狼

二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸

1、狼性的誤區(qū)

2、什么是真正的狼道

三、狼道團隊的六大特征

1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

2、 勇于競爭，主動出擊，先入為主

3、 超強自信，永不言敗，堅忍不拔

4、 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行

5、 專注目標(biāo)，重視細節(jié)，績效第一

6、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王

案例：狼道營銷人員自信心提升12大法則

第二部分 實戰(zhàn)技能篇---狼道營銷實戰(zhàn)技能的提升

一、狼道營銷人員職業(yè)定位

1、做客戶的顧問和教練

案例：顧問式營銷的誤區(qū)

2、“百問不倒”6個方面

三、從不盲動，敏銳洞察，精準(zhǔn)選擇客戶

案例：狼是捕捉羚羊的

1、機會不是等來的

游戲：誰要我的錢

2、選擇客戶的5大誤區(qū)

3、質(zhì)量型客戶的10大標(biāo)準(zhǔn)

4、客戶信息分析7個方面

5、客戶價值評估的8個關(guān)鍵

案例：金山集團客戶信息分析與評估表格

案例：找到關(guān)鍵決策人的6步法則

案例：建立內(nèi)線3大標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)驗分享：鎖定并接近關(guān)鍵決策人4大法則

案例：向高層營銷的6個關(guān)鍵

四、充分準(zhǔn)備，主動出擊，勢不可擋

案例：狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的

1、 拜訪客戶前的4大準(zhǔn)備

 心態(tài)準(zhǔn)備

 時間準(zhǔn)備

 工具準(zhǔn)備

 形象準(zhǔn)備

2、 客戶的約見2大策略

 電話約見

 當(dāng)面約見

經(jīng)驗分享：提升你電話約見威力的13條忠告

情景模擬：成功約見客戶

3、 客戶面談的深度溝通技巧

 迅速贏得客戶信任的10大方法

 12種創(chuàng)造性的開場白

 客戶4種性格類型與溝通技巧

 客戶需求的兩個層次

案例：區(qū)分客戶的需求層次

案例：有效區(qū)分客戶4個部門的組織需求

 深度的客戶溝通SPIN和FABEC 工具

案例：SPIN溝通話術(shù)工具

案例：工業(yè)空調(diào)銷售FABEC話術(shù)

情景模擬：使用SPIN工具進行發(fā)問

情景模擬：使用FABEC工具進行產(chǎn)品陳述

四、步步為營，雙贏談判

情景模擬：兩個小孩分橙子

1. 成功談判的5W2H工具

2. 談判中的10個實戰(zhàn)應(yīng)對動作

情景模擬：客戶價格談判

3、客戶異議8種處理方法

經(jīng)驗分享：克服價格異議的12個方法

經(jīng)驗分享：談判讓步十六招

情景模擬：客戶異議處理技巧

五、永不言敗，直指結(jié)果

案例：狼不知道什么是失敗

1. 面對失敗的5種態(tài)度

2. 銷售進程中客戶沉默期的應(yīng)對9個方法

3. 客戶合作意向的兩種積極信號

4. 抓住客戶心理高效成單的8大絕招

六、狼道客情關(guān)系管理技巧

1、 客情關(guān)系的3大本質(zhì)

2、 關(guān)系營銷的3大基礎(chǔ)

3、 關(guān)系營銷三步曲

經(jīng)驗分享：讓客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵

4、 客戶服務(wù)策略

案例分析：兆榮公司的客戶服務(wù)策略