課程背景：
《價(jià)值營銷行為管理》的課程主題是基于客戶購買行為的研究，亦即對(duì)客戶在價(jià)值交換全過程中的認(rèn)知、心理及行為的研究所開發(fā)的一整套營銷方法與工具，以提升企業(yè)銷售活動(dòng)的針對(duì)性、有效性及預(yù)見性，達(dá)到業(yè)績持續(xù)增長的目的。
課程目標(biāo)及收益：
● 通過剖析客戶的購買行為，建立新的價(jià)值營銷管理理念，洞察營銷問題背后的原因及規(guī)律，提升企業(yè)營銷部門及營銷支持部門管理的有效性
● 準(zhǔn)確判定客戶的價(jià)值看法，參與客戶的需求形成，提升成交率
● 對(duì)客戶購買過程的行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析測(cè)量，提升資源投入的針對(duì)性有效性
● 建立統(tǒng)一、簡(jiǎn)約、邏輯嚴(yán)密的銷售管理語言及管理工具（指標(biāo)、表格、畫布、矩陣圖），降低日常溝通成本提升工作效率為銷售業(yè)績持續(xù)增長打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：EMBA學(xué)員、總裁班學(xué)員、企業(yè)銷售總監(jiān)及中高層管理者
課程方式：交互式講授、案例分析、小組討論簡(jiǎn)報(bào)、聚焦式會(huì)話
課程大綱
第一講：企業(yè)營銷戰(zhàn)略實(shí)施的關(guān)鍵-建構(gòu)價(jià)值營銷新理念
1. 統(tǒng)營銷模式的應(yīng)對(duì)及挑戰(zhàn)
2.營銷戰(zhàn)略STP的實(shí)施基礎(chǔ)及關(guān)鍵
3. 銷售的本質(zhì)：目的在與交換的溝通和互動(dòng)過程
4. 銷售的過程是影響購買者價(jià)值看法的過程
5. 決定銷售結(jié)果的是客戶的認(rèn)識(shí)、心理和行為
6. 銷售活動(dòng)必須有效參與到客戶的價(jià)值形成與交換過程中
討論：企業(yè)不同銷售導(dǎo)向分析及專業(yè)銷售的重新定義
第二講：客戶的購買決策過程：價(jià)值形成與交換的過程
1. 企業(yè)購買的復(fù)雜性與銷售行為對(duì)應(yīng)的復(fù)雜性
2. 復(fù)雜銷售中購買和使用的價(jià)值交換過程分析
3. 客戶購買流程中的動(dòng)機(jī)與行為
4. 激發(fā)客戶需求意識(shí)的價(jià)值分析
5. 如何更好地參與客戶需求形成
6.客戶購買過程的價(jià)值判斷依據(jù)分析
7. 影響銷售結(jié)果的重要關(guān)鍵因素
討論：不同的競(jìng)爭(zhēng)購買過程如何參與
案例分析：“一次不成功銷售的日記分析”
第三講：價(jià)值營銷的源點(diǎn)及促進(jìn)者
一、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
1. 銷售對(duì)象是專業(yè)銷售的根本問題
2. 價(jià)值交換中的關(guān)鍵人角色
3. 關(guān)鍵人的影響力與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
4. 關(guān)鍵人地圖對(duì)銷售與管理的具體意義、現(xiàn)實(shí)運(yùn)用
5. 有銷售力的關(guān)鍵人開發(fā)與拓展
二、合適溝通者與關(guān)聯(lián)資源
1. 決定關(guān)鍵人溝通意愿的因素
2. 合適溝通者的具體特征
3. 判斷和建立高價(jià)值的關(guān)系資源
4. 管理自己的銷售人際資源
5. 與高階客戶建立關(guān)系
第四講：價(jià)值營銷提升客戶購買決策的傾向性
一、客戶的價(jià)值看法
1. 判斷客戶的價(jià)值點(diǎn)
2. 解決方案銷售的關(guān)注點(diǎn)關(guān)注原因
3. 破解產(chǎn)品的同質(zhì)化
二、客戶的購買意愿與風(fēng)險(xiǎn)
1. 客戶購買的究竟是什么
2.人的個(gè)體屬性及社會(huì)屬性--“利益點(diǎn)”與“認(rèn)同點(diǎn)”
3. 什么是關(guān)鍵人的個(gè)體利益和社會(huì)認(rèn)同
4.銷售中如何把握關(guān)鍵人的利益點(diǎn)
5.銷售中如何把握關(guān)鍵人的認(rèn)同點(diǎn)
討論：如何提升客戶采購我們產(chǎn)品的意愿？
第五講：價(jià)值營銷的銷售過程控制、評(píng)估與跟進(jìn)
一、銷售過程中客戶行為指標(biāo)的有效管理
1.重要的“感覺性指標(biāo)”
2. 現(xiàn)有測(cè)量方法存在的問題與障礙
3.信任指標(biāo)-如何衡量關(guān)鍵人的個(gè)人關(guān)系傾向性？
4.信心指標(biāo)-如何衡量獲得訂單的可能性？
討論：評(píng)價(jià)我們的客戶關(guān)系
5. 銷售績效跟進(jìn)矩陣的應(yīng)用
二、兌現(xiàn)性與集成產(chǎn)品降低成交風(fēng)險(xiǎn)
1. 如何最有效地克服銷售中客戶的異議
2.關(guān)鍵人成交前的“臨門一腳”—合作風(fēng)險(xiǎn)
3. 集成產(chǎn)品與集成過程
討論：如何降低與我們合作客戶的購買風(fēng)險(xiǎn)
三、如何提升購買過程中的競(jìng)爭(zhēng)地位
1.如何在操作層面上認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)
2.什么是競(jìng)爭(zhēng)因素
3.如何把握特定銷售過程的競(jìng)爭(zhēng)地位
4. 競(jìng)爭(zhēng)策略與戰(zhàn)術(shù)
案例分析：競(jìng)爭(zhēng)銷售“獅兔較量”
第六講：價(jià)值營銷客戶化的方法與工具
1. 客戶關(guān)系管理矩陣的應(yīng)用方法
2. 銷售績效跟進(jìn)管理矩陣的應(yīng)用方法
3. 銷售結(jié)果控制與資源投入有效性
4. 指標(biāo)、表格、畫布及矩陣圖等工具的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
課程小結(jié)回顧
