課程背景：

在大客戶銷售中，銷售效果不佳的原因很多，但更常見(jiàn)的是銷售理念不清、一憑所謂的經(jīng)驗(yàn)、二憑自我感覺(jué)的盲目銷售。成功不知道成功的道理，失敗不知道失敗的原因，憑經(jīng)驗(yàn)做銷售，憑感覺(jué)投資源，結(jié)果就是造成資源的很大浪費(fèi)而銷售成效低下。如何使銷售“感覺(jué)有依據(jù)，執(zhí)行有方法”，提升銷售技能的有效性、針對(duì)性及預(yù)見(jiàn)性就顯得尤為關(guān)鍵及重要。

價(jià)值營(yíng)銷的銷售理念認(rèn)為，影響銷售結(jié)果的根源因素，不是產(chǎn)品不是銷售人員本身，而是客戶的看法、動(dòng)機(jī)及行為。看法屬于認(rèn)知層面，價(jià)值是客戶認(rèn)知的結(jié)果，客戶認(rèn)為有價(jià)值的沒(méi)有價(jià)值也是有價(jià)值，同樣客戶認(rèn)為沒(méi)價(jià)值的即使有價(jià)值也是沒(méi)用的。銷售人員的使命就是判別客戶的看法，并改變客戶的認(rèn)知使其與公司倡導(dǎo)相一致。動(dòng)機(jī)屬于心理層面，產(chǎn)品或方案雖能滿足需求但客戶未必采購(gòu)，因?yàn)樵谛睦砩线€有意愿的因素，引導(dǎo)和激發(fā)客戶的購(gòu)買意愿并降低客戶購(gòu)買決策風(fēng)險(xiǎn)是銷售人員的關(guān)鍵技能。客戶的認(rèn)可度是可以衡量的，客戶的行為是可以管理的。

本課程基于銷售的底層邏輯，針對(duì)客戶購(gòu)買行為，提供針對(duì)的銷售行為的策略方法與工具。在此基礎(chǔ)上，訓(xùn)練銷售人員的銷售技能，以達(dá)到改變客戶認(rèn)知、提升動(dòng)機(jī)而促成銷售結(jié)果。該課程被譽(yù)為有原理有方法、有簡(jiǎn)單實(shí)用可操作的實(shí)踐工具的銷售業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)課程。

課程目的：

掌握價(jià)值營(yíng)銷大客戶銷售業(yè)績(jī)提升的方法與工具，能夠基于客戶的購(gòu)買行為改善及修煉自身的銷售行為，為業(yè)績(jī)提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

課程收益：

● 掌握分析影響銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)因素的方法和工具并學(xué)會(huì)對(duì)可控因素進(jìn)行管理

● 能夠運(yùn)用反映銷售進(jìn)展?fàn)顟B(tài)的動(dòng)態(tài)指標(biāo)（“信任指標(biāo)”和“信心指標(biāo)”）對(duì)自己的市場(chǎng)及客戶進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)分類及針對(duì)性跟進(jìn)。

● 掌握客戶購(gòu)買過(guò)程不同階段的銷售策略，能夠運(yùn)用“銷售績(jī)效跟進(jìn)矩陣”，制定所轄區(qū)域的銷售上量計(jì)劃

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售顧問(wèn)、銷售代表、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理

課程方式：互動(dòng)式分析講解、工具應(yīng)用練習(xí)、角色演練、場(chǎng)景模擬討論、案例分析討論

課程大綱

第一講：建立大客戶價(jià)值營(yíng)銷的新理念

1. 傳統(tǒng)銷售模式的應(yīng)對(duì)及挑戰(zhàn)

2. 沖破固有銷售觀念建立新理念

3. 營(yíng)銷人員的角色調(diào)整--SST模型

4. 銷售的本質(zhì)在與交換的溝通和互動(dòng)過(guò)程

5. 決定銷售結(jié)果的根源是客戶的看法、動(dòng)機(jī)及行為

6. 銷售行為精準(zhǔn)化管理的執(zhí)行關(guān)鍵

7. 區(qū)域銷售的全局觀

8. 價(jià)值營(yíng)銷基本原理及工具

討論活動(dòng)：銷售的有效性

第二講：客戶購(gòu)買流程不同階段特征分析

一、客戶購(gòu)買的心路歷程

二、客戶購(gòu)買流程各階段特征判斷及專業(yè)分析

1. “問(wèn)題意識(shí)”階段

2. “需求界定”階段

3. “評(píng)估決策”階段

4. “成交體驗(yàn)”階段

案例分析：購(gòu)買階段判斷及問(wèn)題分析

三、基于客戶看法動(dòng)機(jī)及行為改變的工具使用

四、從銷售底層邏輯看價(jià)值營(yíng)銷工具的系統(tǒng)性

第三講：大客戶購(gòu)買流程不同階段的銷售技能工具訓(xùn)練

一、參與并打通客戶購(gòu)買流程不同階段的“四化秘鑰”

二、“問(wèn)題意識(shí)”階段對(duì)策——“意識(shí)痛點(diǎn)化”發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與痛點(diǎn)

1. “問(wèn)題意識(shí)”階段的核心關(guān)鍵

2. 溝通與互動(dòng)的前提-競(jìng)爭(zhēng)性關(guān)系

3. 梳理并啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

4. “痛苦點(diǎn)”激發(fā)客戶改變意愿

5. “激發(fā)差距感”的戰(zhàn)術(shù)

6. “提升迫切性”的戰(zhàn)術(shù)

練習(xí)：產(chǎn)品的切入點(diǎn)

三、“需求界定”階段對(duì)策——“需求賦值化”將產(chǎn)品價(jià)值與解決方案關(guān)聯(lián)

1. “需求界定”階段的核心關(guān)鍵

2. 客戶購(gòu)買需求的探尋與確認(rèn)

3. 客戶的價(jià)值關(guān)注點(diǎn)VOV判斷公式

4. 引導(dǎo)客戶認(rèn)知改變的方法技巧

5. 產(chǎn)品FAB如何與客戶的價(jià)值形成相關(guān)聯(lián)

6. 客戶溝通互動(dòng)中異議處理的技巧

7. 如何更好參與到客戶的“需求界定”

四、“評(píng)估決策”階段對(duì)策——“決策傾向化”提升客戶合作傾向性

1. “評(píng)估決策”階段的核心關(guān)鍵

2. 如何激發(fā)客戶有傾向性購(gòu)買

3. 工業(yè)品銷售中不同角色對(duì)價(jià)值的認(rèn)知

4. 價(jià)值交換談判中如何報(bào)價(jià)與陳述籌碼

1）選擇籌碼的鋪墊與推出時(shí)機(jī)——“認(rèn)知對(duì)比原理”

2）如何報(bào)價(jià)與壓價(jià)——“倒喇叭原理”

3）降低客戶的成交風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)——“漸進(jìn)承諾原理”

五、“成交體驗(yàn)”階段對(duì)策——“體驗(yàn)認(rèn)知化”成功銷售與轉(zhuǎn)介紹

1. “購(gòu)后體驗(yàn)”階段的核心關(guān)鍵

2. 如何形成可復(fù)制的購(gòu)買體驗(yàn)認(rèn)知

3. 重復(fù)采購(gòu)與轉(zhuǎn)介紹的操作基礎(chǔ)

六、競(jìng)爭(zhēng)銷售的相關(guān)問(wèn)題

1. “競(jìng)爭(zhēng)地位”的界定及條件

2. 如何充分利用“競(jìng)爭(zhēng)地位”形成競(jìng)爭(zhēng)銷售

第四講：銷售過(guò)程業(yè)績(jī)提升的狀態(tài)指標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃制定

1. 影響銷售合作的可控因素分析？

2. 客戶的壓力、信心與場(chǎng)景因素

3. 銷售中如何通過(guò)客戶行為判斷其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度？

4. 價(jià)值營(yíng)銷測(cè)量客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度——“信心指標(biāo)”

5. 價(jià)值營(yíng)銷測(cè)量客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)可度“信任指標(biāo)”

6. “銷售績(jī)效跟進(jìn)管理矩陣”的構(gòu)成要素及意義

7. “銷售績(jī)效跟進(jìn)管理矩陣”分析及應(yīng)用

1）銷售機(jī)會(huì)現(xiàn)狀的全面盤(pán)點(diǎn)

2）關(guān)鍵客戶資源投入針對(duì)性的選擇

3）銷售績(jī)效跟進(jìn)的計(jì)劃制定

工具練習(xí)工作坊：學(xué)員結(jié)合自己客戶資料，完成自我“銷售績(jī)效跟進(jìn)管理矩陣”

1）客戶定位準(zhǔn)確

2）能夠分析解讀“矩陣”提示的意義

3）制定銷售跟進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃

8. 銷售跟進(jìn)與資源投入計(jì)劃的執(zhí)行關(guān)鍵

9. 精細(xì)化銷售上量管理表及應(yīng)用