課程背景

采購人員在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色，如果是沒有經(jīng)過專業(yè)談判訓練的采購人員，在內外部客戶面前表現(xiàn)的不自信，將嚴重影響個人、部門和公司績效，由此談判技巧已成為招聘和培訓采購人員的一項必要內容。單從原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付給供應商的，采購人員會將60%的時間用于與外部供應商的各種采購談判，諸如產品詢價，供應商篩選，新產品開發(fā)，技術質量變更及交期付款等，另外跟內部客戶之間的合作也是談判的結果。供應商對企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應商是我們的合作伙伴，可是現(xiàn)實是我們不斷對弱勢供應商下達降低成本的指標，可是那些壟斷行業(yè)的強勢供應商拿著高利潤。

本課程涵蓋采購談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決采購談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，如何化解談判僵局等采購員最關心的問題，提供實用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒的認識。課程既總結了各類企業(yè)采購談判方面的重要經(jīng)驗，又符合中國實際應用中的文化與習慣。通過采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，能夠應用學到的談判知識到實際工作中去，提升自己的采購績效和職業(yè)能力。

參加對象 采購總監(jiān)/經(jīng)理/主管、供應商管理人員，生產/品質/計劃/物料經(jīng)理、企業(yè)成本控制人員等

課程收益

 了解采購談判的特點與基本原則；

 了解優(yōu)秀談判者的特質與成功談判守則；

 認識到談判前的準備工作與信息收集重要性；

 明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功的談判；

 領悟談判的策略與技巧及注意事項；

 學會如何擺脫談判中僵局的困境；

課程大綱

前言：共同需要/互利性---因分歧而談判

談判者的十大困惑

第一章：采購談判概述

1) 何謂談判

2) 談判中可能涉及的議題

3) 影響談判及其結果的諸多因素

4) 談判的心理模式

5) 談判的基本原則

6) 談判的五大特點

7) 談判的基本階段

第二章：信息收集與談判地位分析

1) 信息收集

2) 談判者地位分析

3) 常見定價原則與方法

4) 成本核算與分析方法

5) 合同價格設定與調整原則

第三章：談判策略、談判技巧與方法

1) 議價區(qū)間分析

2) 談判戰(zhàn)略制定的四步曲

3) 如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

4) 有效談判的技巧

5) 價格談判的操作要領

6) 談判中需要避免的9個事項

7) 價格談判的五個步驟

8) 開價技巧

9) 價格解釋的五大要素

10) 談判過程中的“十要”和“十不要”

第四章：如何擺脫僵持或僵局的困境

1) 陷入僵局的談判

2) 打破僵局的十大策略

3) 讓步的技巧與策略

4) 第五章：談判與簽約

5) 優(yōu)秀談判人員的特質

6) 在洽談的準備中要考慮的三個主要問題

7) 成功談判的守則

8) 簽約的六大要訣

9) 商務談判的八字真言

10) 談判的替代方式

11) 案例分析與分析工具將在各個章節(jié)內分別詳述