我們在很多企業進行營銷類咨詢及培訓項目時發現，規模企業銷售人員的大訂單營銷技能有很大需要提升的空間。與客戶交易未能達成時，往往產生將失敗轉移到對企業品牌、企業資源等的抱怨，而未能形成企業標準化的營銷模式，缺乏項目式團隊配合。并且很多企業的銷售隊伍尚未進行系統的銷售培訓，僅靠人員的個體能力或“灰色營銷手段”去爭取大訂單銷售，隊伍效能差異巨大，事實上嚴重影響了企業的業績提升。

 

事實上，優秀企業的大訂單銷售都是以項目的方式來進行操作，不可能僅僅靠一個人就給企業帶來穩定的大單銷售成績。因此，教會大客戶營銷人員理解大訂單銷售是一個項目過程，將正確的大訂單營銷技能融入到項目的各個環節則至關重要，成為優秀營銷人員晉級的必備能力。

 

【大客戶營銷培訓得到什么?】

 

理解關鍵客戶管理的概念與意義，加強關鍵客戶管理的意識

 

掌握如何識別關鍵客戶并構建關鍵客戶網絡關系的關鍵技巧

 

制定自身銷售目標及切實可行的關鍵客戶管理戰略

 

學習復雜的采購結構實現銷售結果的各種技能

 

學會應用關鍵客戶管理的相關工具，構建關鍵客戶管理體系

 

【課程方式】

 

封閉式內部培訓

 

【課程對象】

 

客戶銷售團隊

 

【課程時間】

 

兩天(15小時)

 

【課程大綱】

 

一、大客戶顧問式銷售實戰策略之一——信息收集

 

二、大客戶顧問式銷售實戰策略之二——客戶公關

 

三、大客戶顧問式銷售實戰策略之三——需求分析

 

四、大客戶顧問式銷售實戰策略之四——競爭策略

 

五、大客戶顧問式銷售實戰策略之五——價格談判

 

六、大客戶顧問式銷售實戰策略之六——服務滿意