課程的序言：銷售業(yè)績產(chǎn)生的6大循環(huán)
銷售經(jīng)理的20個思維定勢
銷售經(jīng)理的歸因和影響效應(yīng)

課 程 特 色

• 檢核銷售經(jīng)理管理潛能的“20個思維判定”
• 合理可行的銷售目標(biāo)分配方法“同比市場比較法則”
• 銷售管理中最有效的“7步銷售臺階”監(jiān)控法
• 銷售人員個人績效評估的“個人目標(biāo)關(guān)聯(lián)原則”

第一項(xiàng)修煉：銷售人才的招聘和甄選

• 分清4個級別的銷售人員
• 選聘過程中的5個典型陷阱
• 銷售人才招聘的4個大定律
• 選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟

第二項(xiàng)修煉：銷售人員的訓(xùn)練技能

• 培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
• 培訓(xùn)的“現(xiàn)場效應(yīng)”-使用最佳技巧
• 培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
• 設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施-實(shí)際案例演練

第三項(xiàng)修煉： 銷售目標(biāo)的預(yù)測和分配

• 信念第一，指標(biāo)第二
• 合理銷售目標(biāo)的界定標(biāo)準(zhǔn)
• 關(guān)注目標(biāo)的相關(guān)性和區(qū)域性
• 目標(biāo)執(zhí)行的工具包設(shè)計(jì)

 
第四項(xiàng)修煉： 銷售人員的管理

• 細(xì)節(jié)第一，總結(jié)第二
• 卡曼尼效應(yīng)的應(yīng)用
• 銷售明星管理
• 銷售問題管理
• 銷售進(jìn)程管理

第五項(xiàng)修煉： 銷售團(tuán)隊(duì)的有效激勵

• 激勵的“頭狼法則”
• 激勵的“白金法則”
• 激勵的“時效原則”
• 激勵的“多元化法則”
• 銷售人員內(nèi)在激勵的菜譜

第六項(xiàng)修煉：銷售人員的績效評估與管理

• 4-7考核內(nèi)容的有效數(shù)量
• KPI 銷售考核指標(biāo)的設(shè)定
• 1-7 銷售人員績效面談方法
• 1-1 銷售人員個人目標(biāo)的關(guān)聯(lián)