【課程前言】
“我們用一只眼睛看見現實的灰墻，卻用另一只眼睛勇敢飛翔，接近夢想。營銷，是一場心理的博弈戰。”
營銷，指在挖掘消費者潛在的需求后，創造產品或者服務。讓消費者了解進而購買的過程。而心理學，則是研究人們日常心理現象，以及在心理影響下的產生的精神和行為活動的科學。當營銷和心理學結合在一起時，我們可以更加深入地了解消費者購買過程中心理和行為變化的原因，從而制定一系列有效的營銷策略。
本課程包括了社會影響的核心內容：說服，權威，依從，從眾，認知不協調，條件反射，社會學習，態度與行為的關系等，幫助客戶經理理解我們如何影響他人亦或明白我們如何被他人所影響。
【課程目的】
? 理解行為改變的真正動機
? 理解說服的完整過程與方法
? 掌握權威與影響構建的方法
? 掌握客戶心理中需要及動機的形成和發展的一般規律
? 掌握說服與影響的技巧，以及如何在營銷中的應用
【課程相關】
課程對象：客戶經理、財富顧問、營銷主管等
課程時間： 2天
【課程大綱】
第一部分：個人影響力的構建
客戶購買你的產品，除了產品本身的品質，另一個更重要的理由是你個人的品質，影響他人，先從改變自己開始。
1、前提：打開溝通之窗
? 熟悉與影響力
? 自我表露與隱私
? 反饋與關系
——討論：深層次的關系建立
——討論：如何利用他人幫助建立關系
——案例：最平衡的關系狀態
2、關鍵：構建信任
? 誠實
? 動機
? 專業
? 成果
——討論：營銷人員最難打破的是什么
——方法：消除不良動機的三種策略
——案例：誠信的建立
3、核心：自信構建
? 內控型人格
? 成長型思維
? 積極的態度
? 延遲的滿足
——討論：抖音為什么受大家喜歡
——案例：最好的客戶經理
第二部分：行為影響態度，直接途徑
自我意識，獨立思維，是最重要卻也是最難擁有的能力，營銷人員如何在尊重事實的基礎上，學會影響與改變客戶。
1、 經典條件反射與影響
? 條件刺激
? 操作刺激
? 反復呈現
——案例：農夫山泉有點甜
——案例：招商銀行，因您而改變
——演練：廳堂的刺激
2、 服從與影響
? 服從的天性
? 權威的力量
? 大眾的力量
? 產品介紹策略
——案例：房地產商開盤現場
——案例：排隊現象
——方法：權威的表達方式
3、 認知失調與態度
? 互惠影響
? 承諾一致
? 錨定效應
? 誘餌效應
——方法：拒絕退讓策略
——案例：黑爾.克里希納會社的募損“先施舍再乞討”
——方法：敲門檻技術
——方法：低報價格
第三部分：說服改變態度，請相信我
說服聽起來合乎情理，簡單易行，事實卻是在判斷說服者熱情洋溢的演講能否改變說服對象的觀點時，有很多變量在起作用。
1、說服的階段
? 接收信息
? 注意信息
? 理解信息
? 接受結論
? 新態度保持
? 態度向行為轉變
——案例：廣告的作用
——討論：買的產品真的是基于需要嗎
2、說服的路徑
? 單面說服與雙面說服
? 中央路徑與邊緣路徑
? 首因效應與近因效應
? 好心情與壞心情
——案例：不同的人群說服方法的差異
——工具：BYAF說服
3、 情緒影響
? 情緒與需要
? 情緒與對抗
? 情緒與行為
? 個人情緒管理
——案例：丁真為什么2020大火
第四部份：知人知己，性格識別
知已者智，自智之明，認識自己了解他人，是營銷工作永恒的主題。
1、 常見的防御機制
? 逃避性
? 自騙性
? 攻擊性
? 代償性
? 建設性
——案例：辦公室的字畫能了解客戶心理嗎？
——討論：哪種客戶最容易接近？
2、不同性格與溝通方式
? D型性格的特點與需求
? I型性格的特點與需求
? S型性格的特點與需求
? C型性格的特點與需求
——討論：D型與I型客戶的優缺點
——討論：如何讓C型客戶認同
