【課程大綱】
一、引入：華為奇跡與華為文化
1、華為不止是世界500強(qiáng)！
以客戶為中心、以?shī)^斗者為本、長(zhǎng)期艱苦奮斗、堅(jiān)持自我批判
2、華為的核心價(jià)值觀
成就客戶、艱苦奮斗、自我批判、開放進(jìn)取、至誠(chéng)守信、團(tuán)隊(duì)合作
二、尋找大市場(chǎng)
1、壓強(qiáng)就是為了抓住“機(jī)遇”：方法、對(duì)象、目標(biāo)；
2、知己——了解自身的優(yōu)劣勢(shì)：自我優(yōu)劣勢(shì)分析：SWOT工具分析；
3、分析和評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
市場(chǎng)空間
市場(chǎng)增長(zhǎng)率
獲利潛力
戰(zhàn)略價(jià)值
三、發(fā)現(xiàn)大客戶
1、劃分客戶，找出什么是優(yōu)質(zhì)客戶
》》工具：BCG矩陣的四象限分析
2、發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的大客戶的途徑
專業(yè)展會(huì)與論壇
其他人介紹
社會(huì)活動(dòng)
3、常用市場(chǎng)信息收集渠道
客戶/對(duì)手年報(bào)
客戶拜訪
媒體新聞
歷史分析報(bào)告
第三方咨詢報(bào)告和分析
四、占領(lǐng)市場(chǎng)的法寶
1、客戶的心聲
2、什么是解決方案營(yíng)銷
找痛點(diǎn)
促成功
成交的公式是什么？
3、解決方案銷售需要具備的4種技能
情境知識(shí)（設(shè)身處地）
產(chǎn)品性能知識(shí)
人際關(guān)系技巧
銷售技巧
分析：大客戶產(chǎn)品評(píng)估的要素
工具：大客戶的采購(gòu)流程
五、全方位地阻擊對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)分析的目的在于明確形式和預(yù)計(jì)機(jī)會(huì)
1、 競(jìng)爭(zhēng)分析的目的在于明確形式和預(yù)計(jì)機(jī)會(huì)
2、 拉開與對(duì)手的差距
六、構(gòu)建一流品牌
1、什么是品牌
2、品牌營(yíng)銷的步驟
3、品牌宣傳的主要方式
4、如何拜訪客戶
5、如何組織研討會(huì)
七、從單打獨(dú)斗到團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)
1、團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)——“鐵三角”投標(biāo)前：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理
2、團(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)——“鐵三角”中標(biāo)后：產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、客戶經(jīng)理
3、讓PDCA貫穿工作的全過(guò)程
4、如何按時(shí)收款：五大技巧明確按時(shí)收款
八、表現(xiàn)出良好的職業(yè)化素養(yǎng)與修養(yǎng)
九、課后講師與學(xué)員交流，解答學(xué)員疑惑
