【課程背景】

1. 銷售人員都是孫悟空，個個本領高強，但是協作精神差，沒有團隊觀念，甚至相互撬單，沖貨，這該怎么辦？

2. 今天是抱團打天下的時代，過去奏效的銷售方法今天不靈了，要導入團隊銷售，如何扭轉團隊成員的觀念？

3. 建立“夢幻組合”團隊是所有管理者的期待，那么組建高效團隊需要選擇什么樣的人？如何做到人盡其才？

   《營銷鋼鐵團隊》就是專門針對企業以上問題，和參訓者一起分享建立團隊的方法，和大家一起建立強大的團隊合力，讓團隊精神無處不在。

 【培訓目標】

1. 幫助參訓者了解高績效營銷團隊的特點，掌握高績效營銷團隊建立的7步驟。

2. 幫助幫助參訓者掌握團隊營銷目標管理的框架、步驟、內容、方法和工具，實施目標為導向的營銷管理。

3. 幫助參訓者掌握團隊成員招募的途徑、步驟、方法和工具，選對人才能做對事。

4. 幫助參訓者理解營銷團隊成員培育的3種手段，掌握訓、練、輔導的方法和實施關鍵。

5. 幫助參訓者掌握營銷團隊管理的內容、方法和工具，做好過程管控，提高團隊執行力。

6. 幫助參訓者理解營銷團隊領袖的特點，掌握提高領導力的方法和手段，讓下屬發自內心的追隨。

7. 幫助參訓者掌握營銷團隊績效和團隊成員個人績效評估的內容和方法，分階段評估，反饋精進，提升績效。

 【課程特點】

1. 講師結合自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實效工具，解決實際管理工作中遇到的問題。

2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3. 靈活運用多種培訓手段：精彩團隊故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正建立高效團隊。

 【培訓對象】

中層管理人員、銷售管理者、銷售人員

 【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發式、互動式教學。

 【課時設置】

12小時

【課程大綱】

 1 高績效營銷團隊

1.1 討論：什么是團隊，你們是團隊嗎？

1.2 看資料討論：他們是團隊嗎？

1.2.1 團隊允許有個人目標，但是必須建立在團隊目標之上

1.2.2 團隊形成的過程

1.2.3 如何評價團隊領袖

1.2.4 業績好的銷售員能提升嗎？

1.3 高效營銷團隊的9要素

1.4 工具：高績效銷售團隊檢查表

2 營銷團隊目標的制定

2.1 討論：目前目標管理中存在問題，會造成的結果

2.2 系統化：

2.2.1 目標管理流程

2.2.2 工具：營銷團隊目標設定公式

2.2.3 營銷系統各崗位的常用目標

2.2.4 方法：合理分配目標的4種方法

2.2.5 如何讓下屬心甘情愿接受目標

2.3 落地化：

2.3.1 工具：營銷行動計劃模板

2.3.2 方法：形成執行、檢查、考核體系

2.3.3 工具：三每法

2.4 練習：制定并分解團隊的年營銷目標

2.5 分享：如何保證營銷目標落地

3 營銷團隊成員甄選

3.1 討論：目前招聘存在問題，會造成的結果

3.2 有標準

3.2.1 工具：優秀營銷人才的ASK模型

3.2.2 效率型與效能型銷售對銷售員的不同要求

3.2.3 工具：建立企業的銷售人員招聘標準

3.3 有手段

3.3.1 多方法

3.3.2 多幾次

3.3.3 多人次

3.4 有工具

3.4.1 營銷團隊成員選擇的STAR模型

3.4.2 甄選營銷人員的結構化面試技巧

3.5 情境模擬：面試團隊成員

4 營銷團隊訓練

4.1 討論：目前如何進行銷售人員訓練，存在哪些問題

4.2 培訓組織系統化

4.2.1 銷售訓練“愛的”模型

4.2.1.1 工具：訓練組織的5個步驟

4.2.1.2 策略：3招把每個銷售員都變成武松

4.2.1.3 方法：4種訓練獨特方法

4.2.2 內容針對性

4.2.2.1 方法：培訓需求的4種來源

4.2.3 手段多樣化

4.2.3.1 工具：常見的7種手段

4.2.3.2 新員工入模子

4.2.3.2.1 3大內容

4.2.3.2.2 3種方法

4.2.3.3 方法：4種常見問題員工的訓練

4.2.4 總結追蹤

4.2.4.1 培訓沒效果的4大原因

4.2.4.2 工具：培訓評估的4個層面

4.2.4.3 方法：你就是負責人

4.3 高效能輔導的技能

4.3.1 討論：當前輔導存在什么問題

4.3.2 標準化

4.3.3 員工主導化

4.3.4 追蹤化

4.3.5 工具：GROW

4.4 練習：設計你所在團隊的培訓體系

5 營銷團隊的管理

5.1 自我認知

5.1.1 討論：你是大銷售員還是管理者？

5.1.2 營銷管理者的六項職責

5.1.3 出色的營銷管理者的5類任務

5.1.4 工具：營銷管理者的檢查清單

5.2 抓重點

5.2.1 營銷管理中的7大關鍵環節

5.2.2 工具：營銷管理工作檢查清單

5.3 抓落實

5.3.1 營銷隊伍4種日常活動的管理

5.3.2 方法：4種管理操作方法

5.4 思考：你的團隊管理方法

5.5 分享：準備如何改進自己的管理工作

6 營銷團隊的領導

6.1 討論：什么是管理，什么是領導，有什么不同

6.2 領導與管理的實踐比較

6.3 工具：領導與管理職能檢查表

6.4 讓下屬服管

6.4.1 方法：7種影響力形成的領導力

6.5 有方法

6.5.1 營銷管理者的6種領導力

6.5.2 方法：4種不同的團隊領導方式

6.6 練習：4種領導方式的話術

6.7 分享：如何提升自己的領導力

7 營銷團隊的績效考核

7.1 討論：為什么中國企業63%的績效考核都是失敗的？

7.2 步驟要完整

7.2.1 目標設定要明確：

7.2.1.1 方法：營銷團隊與成員個人績效的考核體系

7.2.2 過程要控制

7.2.2.1 方法：營銷管理的內部4類控制要素

7.2.2.2 方法：營銷團隊監控與控制的4大重點

7.2.3 評估要結果

7.2.3.1 方法：營銷團隊績效評估的5種方法

7.2.4 績效要面談

7.2.4.1 方法：KP績效面談法

7.2.5 結果要兌現

7.2.5.1 工具：4種兌現方式

7.3 練習：設計你所在團隊的績效指標

7.4 分享：改進方面

課程訓練總結：整理出團隊管理與建設計劃書