【課程背景】

隨著我國制造、經濟、消費大國地位的確立，以及貿易壁壘的加劇，產業鏈的升級，采購成本控制、合同風險管理、帳期管理將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。企業需要根據自身的情況，制定出合適的成本控制體系、供應商及合同風險規避策略來取得競爭優勢。吳誠博士（曾任：華為，采購總監、供應鏈總監；富士康，物流與供應鏈高層領導；康佳，集團副總裁；現任：北京大學、清華大學、人大等高校 總裁班 特聘教授），基于對供應鏈的研究，并結合多年的供應商管理經驗及咨詢經歷，特推出《供應商管理、合同管理與成本控制》課程。

【培訓對象】

采購、商務、法務、財務、審計、物流、質量、PM、工程、生產等部門員工、主管，及所有與采購、供應鏈業務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購成本控制、供應商管理、合同規避、供應商管理等方面的核心理論、框架及流程，并結合中國企業的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的企業關注成本控制、合同管理、應付管理的經營理念，并得以從中受益。

1、了解成本控制、供應商管理策略，掌握供應商開發、關系維護與風險規避的做法；

2、了解并掌握采購成本控制的策略、方法與技巧，提升產品的市場競爭水平；

3、了解并掌握采購合同管理、供應商管理的方法、流程與工具，并能熟練運用。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：采購與供應商管理體系建設及行業實踐介紹

1．現代采購理念、采購模式概述

◇ 傳統采購理念與現代戰略采購理念的區別與發展

◇ 現代采購崗位必備素質探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇ 戰略采購、流程采購、項目采購、分散采購、集中采購、集團采購模式介紹

◇ 推式、拉式采購策略分析

◇ 第三方采購（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術

◇ 基于網絡技術的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術……

2．供應商管理與資源整合理論介紹

◇ 供應原理與模式分析（庫存）

◇ 采購原理與模式分析（訂單）

◇ 供應商資源管理原理與模式分析（資源）

◇ 供應鏈管理與價值鏈原理（供應鏈）

3．采購與供應鏈戰略&戰術介紹與分析

◇ 集成供應鏈管理（如何實現ISC？）

◇ 供應鏈一體化管理（如何實現橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）

◇ 推式與拉式規劃與管理

◇ 快速響應的方法與工具

◇ 采購外包與第三方采購管理

◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略（如何實現戰略采購與供應商合作伙伴）

◇ 供應物流規劃與管理（內部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）……

n 案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及運作模式介紹與比較。

第二部分：供應商資源的開發、評估與拓展

1．供應商開發流程的設計原則

◇ 新供應商、新商品的選用確認流程

◇ 供應商資格甄別與評定流程

◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程

◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）

2．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統采購渠道分析&現代企業采購渠道分析

◇ 互聯網時代采購渠道分析

ü 電商(B2B)采購渠道

ü 一攬子采購訂單與JIT供貨

ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．供應商開發與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調查\評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估\篩選……

4．供應商開發與評估辦法

◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

5．供應商開發與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調查\供應商問卷調查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規范程度\財務狀況…)

6．如何戰略性地選擇供應商？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇？……

n 案例：“三階九步”法的供應商評估體系介紹；

n 案例：“可口可樂”等系列消費品企業供應商等級管理與訂單分配原則介紹。

第三部分：物資品類差異化分析與供應風險管理

1. 采購戰略管理分析

◇ 策略1：堅持“集中認證，分散采購”的原則

◇ 策略2：堅持“WIN-WIN”的原則

◇ 策略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略5：堅持全球采購的原則……

2. 物資品類差異化的采購風險管理

◇ 策略1：通用性的采購風險管理

◇ 策略2：低附加值物資的采購風險管理

◇ 策略3：高技術物資的采購風險管理

◇ 策略4：壟斷及準壟斷物資的采購風險管理

◇ 策略5：價格頻繁波動物資的采購風險管理

◇ 策略6：配套物資的采購風險管理

◇ 策略7：服務類的采購風險管理

◇ 策略8：工程類物資的采購風險管理

◇ 策略9：設備類物資的采購風險管理

◇ 策略10：備品備件類產品的采購風險管理……

3. 采購模式的分析與風險評估

◇ 電子商務的采購模式

◇ 標準訂單的采購模式

◇ 一攬子訂單的采購模式

◇ VMI\JIT的采購模式

◇ 訂貨點法\MRP方法的采購模式

◇ Milk-Run\“糖果人”的采購模式

◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的采購模式……

n 案例：互聯網及電商背景下的采購模式與風險控制分析。

第四部分：供應商關系差異化分析與供應風險管理

1. 供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨

◇ 發展和維持良好的供應商關系

◇ 開發與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發展

2. 供應商關系分析、定位、維護與風險管理策略

◇ 策略1：供應商關系圖譜分析與采購風險管理

◇ 策略2：供應定位模型分析與采購風險管理

◇ 策略3：供應商感知模型分析與采購風險管理

◇ 策略4：供應商能力&積極性模型分析與采購風險管理

◇ 策略5：買方占優勢的采購風險管理

◇ 策略6：賣方占優勢的采購風險管理

◇ 策略7：均勢的采購風險管理

◇ 策略8：不確定勢態的采購風險管理……

3. 供應商績效評估與體系建設

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 供應商績效評估模型的設計

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDCESS

ü 5R……

◇ 及時交付率

◇ 成本優勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度與服務水平

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

4. 供應商配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？

◇ 供應商的培養、輔導與能力提升

◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

n 案例：“華為”供應商、合作商考核體系與績效指標分析；

n 案例：系列加工制造業、電商企業帳期管理、應付款管理經驗介紹與分享；

第五部分：采購合同的簽訂流程與法務管理

1. 目前企業合同管理存在的問題

2. 合同的訂立——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 合同的形式和內容      

◇ 要約與承諾     

◇ 格式條款     

◇ 締約過失責任

3. 合同的效力——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 合同的生效             

◇ 無效合同/可變更或可撤銷的合同

◇ 當事人名稱或者法定代表人變更不對合同效力產生影響   

4. 合同的履行、變更與終止——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 合同的履行             

◇ 合同的變更     

◇ 合同的解除

5. 違約責任——合同糾紛及風險防范案例分析

◇ 違約責任的概念        

◇ 承擔違約責任的條件和原則

◇ 承擔違約責任的方式    

◇ 因不可抗力無法履約的責任承擔

6. 買賣合同糾紛及風險防范

◇ 合同爭議的解決

◇ 解決合同爭議的方法   

◇ 調解-仲裁-訴訟……

7. 采購合同風險分析與管理

◇ 采購合同風險分析

◇ 合同效力的分析與案例介紹

◇ 合同的履行、變更與終止的分析與案例介紹

◇ 違約責任分析與規避措施

◇ 采購合同糾紛的解決機制

◇ 合同陷阱的防范及案例分析

◇ 案例：不規范“招標”行為的原因分析、預防途徑與措施；

 案例：華為公司采購業務之法務合同管理體系介紹；

 案例：如何防范招投標舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；

 第六部分：采購總成本理念與構成分析

1. 采購成本理念分析與探討

◇ 采購成本居高不下，原因、途徑及如何界定職責部門？

◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討

◇ 采購總成本模型的分析與研討

◇ 我國產品與服務的成本競爭優勢探討……

2. 影響采購成本構成的定性分析

◇ 采購成本與行業特點與企業戰略目標的關系

◇ PMI的影響

◇ CPI的影響

◇ PPI的影響

◇ PEST分析法

◇ 波特五力模型分析法

◇ SWOT分析法

3. 影響采購成本構成的定量分析

◇ 采購總成本模型介紹

◇ 采購成本與利潤的關系

◇ 采購成本與批量的關系

◇ 采購成本與質量的關系

◇ 采購成本與總成本的關系

◇ 顯性成本與隱性成本的關系……

4. 績效指標與采購成本的關系

◇ QCT

◇ QCDS

◇ TQRDC

◇ 5R……

◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配？

◇ 如何維護與供應商的關系？

 案例：“P&G”的采購成本控制的特點及案例分析；

 案例：系列消費品行業“采購總成本”控制之道及模式探討。

 第七部分：供應商成本與報價分析

1. 供應商的成本結構分析

◇ 如何計算供應商材料成本？

◇ 如何計算供應商人工成本？

◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

◇ 供應商運營成本分析

2. 供應商定價策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

3. 供應商價格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價格分析方法與應用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內部成本估算-細節分析

◇ 博弈法

◇ 實績法

◇ 目標價格法

◇ 橫向比較法………

 案例分析：系列標桿快消品行業供應商定價策略案例分析；

 案例分析：系列標桿“飲料”制造業成本優勢/劣勢分析；

 第八部分：采購總成本控制途徑與措施

1. 采購成本控制的方法與技術簡介

◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹

◇ 如何通過設計控制來降成本？

◇ 如何通過性能控制來降成本？

◇ 如何通過質量管理來降成本？

◇ 如何通過采購控制來降成本？

2. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ ABC法

◇ 目標成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標準化與歸一化

◇ 長單采購

◇ 一攬子訂單采購

◇ 電子采購

◇ 第三方采購……

3. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）

◇ 自制或外包

◇ 利用學習曲線LEANING CURVE

◇ 產品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO

◇ 供應商先期參與（Early Supplier Involvement/ESL）

◇ 作業成本導向法

◇ 折扣法\品質分級法

◇ 期貨與捆綁采購……

 案例：生產加工型企業VA/VE成本控制之道及模式探討；

 案例：某標桿企業如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？

 經驗分享：現場答疑與經驗交流