洞察客戶需求，與分銷伙伴建立牢固關系，實現(xiàn)銷量倍增
主講：王京剛 博士
（2-3天）
你揭秘頭部企業(yè)市場規(guī)劃與客戶關系的機制創(chuàng)新
通過市場定位及該市場細分客戶構建立體式客戶關系及JPB聯(lián)合計劃
讓企業(yè)在高風險的戰(zhàn)略變革中處于領先地位
參加對象：董事長與高管團隊(營銷/產(chǎn)品研發(fā)/供應鏈/戰(zhàn)略/人資/財經(jīng)負責人)
開課形式：企業(yè)內(nèi)部沙盤推演、線下公開課、線上課、工作坊
▍幫助企業(yè)找到市場規(guī)劃陷入困局的根因
痛點01：缺少對行業(yè)信息的洞察，對未來行業(yè)趨勢的精準預測，無法對市場進行全局規(guī)劃，導致市場競爭力不足或競爭乏力無法成為頭部企業(yè)，企業(yè)發(fā)展路徑模糊。
痛點02：數(shù)字化時代，搭錯車或上錯站，試圖用簡單的電商或APP解決數(shù)字化營銷問題，不但提升不了效率，還造成業(yè)務為數(shù)字化系統(tǒng)所累，中看不中用，內(nèi)心苦不堪言。
痛點03：沒有建立起競爭對手洞察分析的結構，甚至連基本的對標都缺失，導致知己不知彼，無法迅速應對各種競爭環(huán)境，更無法形成差異化競爭力優(yōu)勢，很難引領市場。
痛點04：缺乏客戶策略，甚至沒有客戶分類、分級管理，從而無法制定滿足客戶需求的產(chǎn)品策略和差異化服務，導致的客戶滿意度低或者產(chǎn)品服務過剩。
痛點05：營銷節(jié)奏混亂，沒有根據(jù)市場需求及不同類別客戶特點進行整體營銷規(guī)劃，非但不能主宰市場節(jié)奏反而處處跟隨，總是比對手慢半拍，不能搶占市場先機。
▍課程兩個核心價值點
1、能力遷躍：通過系統(tǒng)學習，學會數(shù)字化時代如何將企業(yè)戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略形成合力，并讓數(shù)字化為核心業(yè)務助力。學會做“敵情、客情、我情”分析，學會分析全球/全國市場特點，學會制定市場整體營銷節(jié)奏，學會客戶分類分級管理；為企業(yè)戰(zhàn)略的制定，銷售戰(zhàn)略及產(chǎn)品策略的制定提供實操工具。
2、價值穿透：通過學習、練習、創(chuàng)新的培訓方法，帶領企業(yè)學習系統(tǒng)管理模型、課堂練兵（老師面對面剖析），共同挖掘參訓企業(yè)的增長機會點，創(chuàng)新出針對企業(yè)現(xiàn)狀的增長機會落地路徑。
▍本次研討班收益
1、掌握數(shù)字化時代市場規(guī)劃體系：企業(yè)的市場規(guī)劃是基于“三情（敵情、我情、行情）分析”后，對行情的預判，競爭對手動向的掌握，自身資源配置的基礎上做出的規(guī)劃布局，是企業(yè)實現(xiàn)增量戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。
2、掌握客戶關系管理體系及自優(yōu)化運轉機制：本課程通過講解客戶細分、客戶關系建立的方法，剖析構建客戶關系體系所需能力，客戶關系拓展的步驟和關鍵成功要素，帶您一起構建企業(yè)的客戶關系管理體系，搭建客戶結構優(yōu)化的創(chuàng)新管理機制，實現(xiàn)企業(yè)資源最大化產(chǎn)出。
3、學會制定聯(lián)合生意計劃JBP：銷售渠道戰(zhàn)略計劃是銷售執(zhí)行的重要戰(zhàn)略資產(chǎn)，通過調(diào)整和制定戰(zhàn)略和銷售，探索新的方法來幫助專業(yè)銷售人員完成目標，提高公司在業(yè)務開發(fā)活動中的投資回報，以及對盈利增長至關重要的基礎設施、流程和文化價值觀，找到適合本企業(yè)發(fā)展的邏輯、工具、方法論，快速駛上高質量發(fā)展的快車道。
▍主要內(nèi)容及價值
模塊 | 主要內(nèi)容 | 學習成果、價值 |
一、調(diào)整戰(zhàn)略和銷售：建立有高影響力的銷售團隊和支持活動，推動企業(yè)戰(zhàn)略向前發(fā)展 | 1、目標客戶分類開發(fā)他們的最佳方法 2、根據(jù)客戶盈利能力細分管理策略 3、為每個產(chǎn)品或細分市場培養(yǎng)人才 4、將戰(zhàn)略轉化為銷售戰(zhàn)略、任務和流程 5、銷售人員的招聘、開發(fā)、激勵系統(tǒng) | 發(fā)現(xiàn)業(yè)務戰(zhàn)略和銷售流程之間的聯(lián)系，形成銷售方法；建立高效流程及高影響力的銷售團隊，來交付結果并提高投資回報。 |
實戰(zhàn)研討：公司的銷售組織是實施業(yè)務戰(zhàn)略的核心組織。但是公司的戰(zhàn)略目標與其銷售組織的實際運作方式往往存在很大差距。本課程中，將解決業(yè)務戰(zhàn)略與銷售活動之間的關鍵關系，并了解如何同步企業(yè)戰(zhàn)略優(yōu)先事項、上市計劃和銷售團隊。 | ||
二、推動盈利的持續(xù)增長：做好市場規(guī)劃，確定在各市場中的競爭地位，發(fā)展業(yè)務優(yōu)化的戰(zhàn)略銷售模式 | 1、確定市場機會，并設定最佳的增長時機 2、為公司制定正確的開拓增長戰(zhàn)略 3、通過市場份額增強企業(yè)競爭力 4、毛利率提高的關鍵成功要素 5、建立以價值為綱的增長文化 | 通過增長數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)從戰(zhàn)略風險到?jīng)Q策點的增長本質，來設計業(yè)務擴張跟徑；做好克服擴張?zhí)魬?zhàn)準備，挖掘新的增長途徑，并充滿信心地管理公司的增長曲線。 |
實戰(zhàn)研討：通過課堂上演示、案例研究、小組討論和結構化研討會的動態(tài)組合中，如何發(fā)現(xiàn)業(yè)務戰(zhàn)略、銷售流程和公司其他部門之間的聯(lián)系。深入了解成功企業(yè)如何專注、授權和增強其銷售組織，克服增長障礙并獲得新的業(yè)務增長點。 | ||
三、數(shù)字時代的市場營銷：建立與企業(yè)適配的數(shù)字化營銷模式 | 1、數(shù)字時代商業(yè)戰(zhàn)略與可行性計劃 2、確定正確的數(shù)字化增長戰(zhàn)略 3、調(diào)整市場營銷匹配度，平衡性能和品牌營銷 4、進行戰(zhàn)略權衡，更好地理解數(shù)字化營銷影響 5、數(shù)字化營銷系統(tǒng)建設：人才、項目、設施等 | 讓組織在數(shù)字營銷和數(shù)字商業(yè)模式時代茁壯成長。了解如何為客戶和業(yè)務創(chuàng)造更多價值，發(fā)揮銷售信息系統(tǒng)在客戶管理的最大價值。 |
四、客戶分類及其關系管理：指導企業(yè)客戶管理的戰(zhàn)略性資源配置與戰(zhàn)術性服務營銷對策應用 | 1、客戶細分與市場定位 2、構建立體式客戶關系與JPB聯(lián)合計劃 3、構建客戶關系體系的能力階梯 4、關鍵客戶關系拓展的4個步驟 5、提升普遍客戶關系關鍵4要素 | 通過客戶細分，激發(fā)價值客戶全部潛力，圍繞價值客戶和大客戶，把業(yè)務范圍擴張到合理的、強大的相鄰業(yè)務，根據(jù)行業(yè)的變化，改變或重新界定企業(yè)核心業(yè)務。 |
五、渠道策略：如何做好承接企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的渠道布局 | 1、分析市場走向，并確定與客戶、零售商、經(jīng)銷商或批發(fā)商銷售的溝道指導節(jié)點 2、為零售商設計和管理一個多通道網(wǎng)絡，減少渠道之間緊張關系 3、有效招募、補償和激勵銷售人員與分銷合作伙伴，建立長期的牢固關系 | 設計并領導一個滿足業(yè)務目標、滿足客戶 需求并優(yōu)化銷售結果的上市系統(tǒng)。通過正確的渠道組合， 建立執(zhí)行產(chǎn)品上市戰(zhàn)略所需的能力。 |
六、聯(lián)合生意計劃：管理銷售團隊和分銷渠道 | 1、渠道管理與生意計劃總邏輯圖 2、客戶生意計劃分析與OGSM描述 3、分析行業(yè)、區(qū)域、品類趨勢、購買地點、頻率 4、拆解年度目標與銷量計劃，并匯總客戶促銷計劃、進店表現(xiàn)改進計劃、客戶投入計劃 | 將公司戰(zhàn)略轉化為有效的客戶管理；隨著產(chǎn)品和市場發(fā)展，最大限度地減少渠道沖突；設定切合實際的目標并有效預測；通過客戶和銷售代表的反饋來調(diào)整流程。 |
實戰(zhàn)研討：隨著數(shù)字技術不斷開辟新的分銷渠道，客戶需求和銷售策略正在迅速發(fā)展。 | ||
課后作業(yè) | 1、完整案例/模版及后續(xù)行動建議； 2、本企業(yè)落地方案； 3、導師點評輔導、合影、返程。 | |
▍參加過的客戶怎么評價？
公司發(fā)展到200億后，似乎突然進入產(chǎn)業(yè)轉型升級的關鍵時期，對我們團隊的組織能力提出兩大挑戰(zhàn)：一是戰(zhàn)略定位問題，二是組織變革問題，一直困擾著我們。王博士的博學多識和團隊的實戰(zhàn)經(jīng)驗非常助于我們發(fā)展，現(xiàn)在我們對未來的發(fā)展充滿信心！
——天保集團董事長 張總
王博士的輔導不是傳統(tǒng)的戰(zhàn)略打法，而是一套有高度、有系統(tǒng)的企業(yè)成長方法論，王博士陪伴我們成長四年，我們的物資儲備量翻了75倍，感謝！
——紫菜云董事長 褚總
產(chǎn)業(yè)大變革時代，正是有核心競爭力的企業(yè)徹底擺脫低層次競爭對手的最佳時機！
