——產品不銷而售，客戶不請自來

（相關書碟發行當年位列全國經管類圖書銷量NO.1） 

主講：張子凡 

拓客引流，從維護老客戶開始

<課程背景>

產品是人買走的，多在人上下功夫。過去是有酒量就有銷量，現在是有流量才有銷量！

企業最大的資產是什么？客戶。為什么96%的中小企業日子不好過？因為他們在“抱著產品找客戶”；想甩對手九條街，就要把產品思維升維到用戶思維，從“以產品為核心”到“以用戶為中心”——抱著客戶等產品。

后疫情時代，中小企業舉步維艱，如何突圍？新媒體飛速改變了傳統消費模式，導致大批曾經在線下渠道賺到很多錢的企業漸漸失去了競爭優勢，在時代快速更迭的今天，逐步被移動互聯網和新媒體所淘汰

對大量傳統企業而言，最現實也是最廉價的拓客方式，就是通過存量深耕去實現增量拓展

深度耕耘存量市場，有效帶來增量客戶

1. 把老客戶運維提高到企業戰略的高度，加以最高級別重視——“人走茶涼”是普遍現象，客戶成交完就擱那了，既無關注又沒互動，時間久了生疏了，產品用完了也不再復購，溫度一旦涼了想再激活就難了——開發新客戶，從老客戶維護開始！

2. 存量深耕的最大意義是什么？經營好存量，增量自然來。直接開發陌生客戶難度大，老客戶轉介紹新客戶容易得多——他說1句抵得上你說100句——客戶說好才是真的好，引導老客戶轉介紹，投入少、風險小、見效快

3. 所以開發新客戶可以從維護現有老客戶入手——從經營產品到經營信任和用戶關系，深挖存量客戶潛在價值

4. 客戶服務價值在于提升滿意度，客戶關系管理換來忠誠度；滿意是基礎、忠誠是保障，滿意是緣、忠誠是份，存量深耕的意義就在于通過提升客戶滿意度和忠誠度，進而提升復購率、提高客單價和轉介紹率，以及客戶價值的二次開發和最大化價值挖掘

市場已趨于飽和，怎樣拓展更多增量客戶？大量行業都面臨這個問題。課程將引導學員通過拔高自己的認知維度，突破傳統的思維局限，發現更多開發新客戶的思路與方法

<課程收益>

1. 了解經營好老客戶到底能給企業帶來什么

2. 了解老客戶經營過程中普遍存在的問題和教訓

3. 掌握人性和消費心理分析的要點

4. 掌握老客戶關系從弱到強的具體方法

5. 掌握運維老客戶帶來業績高增長的具體策略和方法

6. 獲得更多增量拓展的思路與方法

<課程特色> 觀點獨特內容新，寓教于樂聊天式授課，經營分析會形式，層層剝皮見真諦

<課程對象> 企業老板和高管，市場營銷部門經理和主管，資深客戶經理

<課程時長> 3天2晚

<課程體系> 

第一部分，存量客戶深耕

第二部分，增量市場拓展

<課程規劃>  

第一部分，存量客戶深耕

模塊一、什么原因導致老客戶業績量下滑？

模塊二、維護老客戶就能讓銷售變的簡單？

模塊三、有什么創新方法運維現有老客戶？

模塊四、怎么讓老客戶幫我們帶來新客戶？

模塊五、怎樣能讓老客戶創造更多新業績？

<課程綱要>

模塊一、什么原因導致老客戶業績量下滑？

一、內部管理問題造成“丟客”

1. 觀念錯誤：有需要會來找我們的，再說過節關懷了呀！

2. 認知錯誤：成交過了，已經沒價值

3. 戰略上不重視：重視新客戶開發，老客戶沒部門沒預算

4. 沒當成一家人：你是你、我是我

5. 腦子里沒概念：怎么個維護法兒？

6. 員工打工心態：不給經費我怎么維護？

7. 有意識沒方法：關注—互動—交易

8. 有態度沒能力：團隊不知道如何與客共舞

9. 對客戶不了解：你給的不是他想要的

10. 一心只想成交：往死里賣，殺雞取卵

11. 沒人重視客戶聲音

12. 遺留問題一直沒有得以解決

13. 老客戶的忌諱：光填表，老換人，沒人管

案例：中國移動，保健品行業

呈現形式：自由發言，頭腦風暴

二，外部運營模式導致“傷客”

1. 產品思維：自嗨型，一貫抱著產品找客戶

2. 忌諱：新老客戶待遇和感覺一樣

3. F端和B端開發增量市場都想不到老客戶

4. 政策瑕疵：發展新客戶、傷害老客戶

5. 產品和服務質量不穩定

案例：經銷商年會，潮品試衣間

呈現形式：自由發言，頭腦風暴

模塊二、維護老客戶就能讓銷售變的簡單？

一、老客戶的價值體現在哪里？

1. 常規貢獻：客單價，復購率，轉介紹

2. 特殊貢獻：培訓，指路，改良，戰略，資訊，資源，拯救

二、維護老客戶確實能讓銷售變的簡單！

1. 轉介紹是人類的本能之一

2. 人以圈分

3. 關注—互動—交易

4. 老客戶1句比我們100句更重要

5. 銷售成本低、周期短、見效快，為什么不常態和廣譜？

三、維護老客戶需要有哪些具體動作？

1. 數據分析：精準把握和維護老客戶

2. 悅人達己：滿足他所需，成就你所求

3. 正確觀念：每一次銷售結束，都是CRM工作的開始

4. 重心迭代：原來賣產品，現在經營信任和用戶關系

5. 文化理念：真實，利他，溫度，價值

6. 身份關系：你期待是什么樣子？

7. 高頻互動：關系和單子都是晃出來的

8. 情感賬戶：給的思維，培養終身客戶

9. 轉移成本：培養習慣，同頻共振，情感連結，日子，獨特性

10. 價值輸出：解決問題，創造價值

11. 狠真善玩：讓客情關系迅速升溫

12. 經營關系：客戶關系的三個維度

四、維護老客戶的實用技巧

1. 他的朋友圈，就是你的素材庫

2. 微信不是光拿來寫的

3. 關系升級｜5分鐘迅速拉近關系

4. 我是來給您幫忙的

5. 調性：無心插柳，基于渴望

6. 同頻共振：同好，同宗，同德

案例：中國移動，今日頭條，京東VS拼多多，新媒體VS朋友圈

呈現形式：小組討論

工具：冰汽水分析法

模塊三、有什么創新方法維護現有老客戶？

一、元芳，你怎么看傳統維護方式？

1. 傳統手段：酒局，送禮，桑拿，洗腳，打牌，唱K

2. 有什么問題？

3. 不同客戶不同需求，同一客戶不同年齡不同需求

二、你好，客戶！咱倆重新認識一次

1. 什么是客戶？

2. 基礎工作—認知：客戶的多樣化細分

3. 客戶怎樣合理分類分級？

4. 需求挖掘與變化分析

5. 嫁女兒心態：老客戶想要什么？

6. 客戶和粉絲—“五變”讓客戶成為鋼絲！

三、創新方法維護老客戶

1. 創新方法背后是創新思維，誰有？

2. 結合客群定位，滿足特定需求

3. 有沒有讓客戶感到占了便宜？

4. 比對手更懂客戶一點點

5. 今天你麻煩他了嗎？

6. 跟客戶一起“生個孩子”

7. 對于傷害過的客戶：我錯了！

8. 激活掛起客戶，喚醒沉睡客戶

9. 不維護——站在高維做維護

案例：雷霆游戲

呈現形式：隨機問答

工具：思維腦圖

模塊四、怎么讓老客戶幫我們帶來新客戶？

一、老客戶為什么“不介紹”？

1. 對你有意見，只是一直沒有說

2. 產品服務沒優勢，隨便哪個對手都不比你差

3. 緩慢爬行，效率太低

4. 團隊服務能力差或不穩定，不敢介紹，怕打臉

5. 給現金獎勵，怕傷害閨蜜感情干脆不介紹

6. 沒有人請求過TA引薦客戶

7. 只想利用老客戶，把人當義工，沒獎勵

8. 有獎勵，但政策不合理或不說清楚或承諾有悔

9. 老客戶沒找到轉介紹的理由

案例：阿里，古井集團，拼多多

呈現形式：小組討論

二、怎么做能讓老客戶樂于轉介紹？

1. 你能給老客戶帶去什么具體實用的幫助？

2. 說出來，說清楚，說明白——你要分錢

3. 全員營銷，不斷請求

4. 減法：減少變化，減少品種，人員和服務穩定

5. 和諧，舒服

6. 初心：使命愿景價值觀

7. 設計規則：帶著老客戶一起嗨：新媒體直播矩陣

案例：邏輯思維和得到APP，樊登讀書會，初心會眾創大學

呈現形式：小組討論

模塊五、怎么能讓老客戶創造更多新業績？

一、照我說的辦，業績不漲你找我！

1. 思考你的產品有沒有可能續費？

2. 提高零售價需要理由，它是什么？

3. 服務是否可以單獨賣錢？

4. 提高客單價：高端消費+連帶購買或套餐

5. 改變盈利模式：引流級+后市場

6. 有沒有“跨界混搭”的可能性？

7. 如何讓老客戶幫著鏈接老客戶？

案例：椰子雞，書店嫁酒店，小米生態

二、關于“老客戶創造新業績”的戰略布局

1. 你的系統包裝得漂亮，客戶連年跟著玩

2. 社群化運營+平臺思維

3. 基于SAAS搞裂變，愛“拼”才會贏

4. 重度垂直：死磕一個點打透它！

5. 機制：眾創+共享

6. 找到你的大閘蟹：“加持”激活老客戶

7. 融合：新媒體+新培訓+新零售+新矩陣

8. 合伙人：活在整合與被整合之間

9. 百年鐵樹再開花：換帥，換品，造生態

10. 把握頭部客戶：撕開一個口子，進入背后圈子

<課程規劃>  

第二部分，增量市場拓展

模塊一、分析增量市場業務增長點

模塊二、思維迭代引發市場革命

模塊三、增量市場拓展的行動步驟

模塊四、增量拓展中的要點與問題

模塊五、在做實的基礎上持續創新

模塊一、分析增量市場業務增長點

一、反求諸己：我們跟上時代節奏了嗎？

1. 從鋪攤子到重度垂直

2. 從請進來到走出去

3. 從多級到扁平：我去！

4. 從傳統線下渠道到新媒體主播帶貨

5. 微商轉型新零售，借助社群手段

6. 消費升級

二、思想決定方向，思路決定出路

1. 內卷時代，出路何在？

2. 人和人的差異是什么？

3. 降維打擊：高維打低維

4. 為什么跨界打劫的往往是外行人？

5. 彎道超車VS另道超車

三、關系決定生產力

1. 從雇傭關系到合伙創業

2. 從事業部到公司化運營

3. 從個人企業到孵化平臺

4. 從自建部門到服務外包

5. 老炮和小青年聯合創業

四、增量市場在哪里？

1. 線上新媒體流量入口

2. 誰手里有你想要的客戶？  

3. 誰加持你？

4. 對手手里有你想要的客戶

5. 培訓服務商、供應商

6. 行業展會/媒體/解決方案平臺

7. 邏輯通的關聯協會（例：體育和電競）

8. 攢一個智庫

9. 產品未動，培訓先行

五、用戶和消費心理分析

1. 用戶要的爆品符合哪些特征？

2. 免費為什么不好？

3. 定價策略與用戶細分

4. 課題：主播帶貨前，要包裝哪些要件？

5. 案例：酒吧是干什么的地方、怎么賺錢？

模塊二、思維迭代引發市場革命

一、重度垂直+切割營銷

1. 寬度1微米，深度10公里

2. 精準定位目標用戶

3. “3為”， 讓用戶來找你

4. 附加價值和增值服務文章做足

二、逆向思維：把指標飚上去！

1. 為什么要把事兒往大了搞？

2. 指標和目標有什么區別？

3. 指標飚上去有什么好處？

4. 指標分拆

三、從道具到工具

1. 道具和工具，分別指什么？

2. 用戶思維設計道具和工具

四、產業互聯思維制造新的增長點

1. 什么是產業互聯思維？

2. 圍繞“人貨場”深度發散

五、讓“關羽”幫你去整合

1. 桃園三結義的深層啟示

2. 誰是老板？

3. “關羽”在哪？

4. 借別人的船，出自己的海

六、基于資本思維改寫頂層架構

1. 爆品是包裝出來的，成功企業是規劃出來的

2. 母公司+板塊公司

3. 重度垂直+孵化思維+眾創共享+賽馬機制

七、發展“眾創合伙人”

1. 產業思維重構產品，為社群定制

2. 獲得地方政府支持，幫政府完成政績

3. 從賣產品升維到賣項目和賣公司

模塊三、增量拓展的行動步驟

一、打磨戰略，慢即是快

1. 捋清思路，先解決戰略和班子

2. 找幾個做過的人，多聽少說

3. 邊梳理思路邊撰寫和優化文案

4. 把自己聊明白，就是最大的收獲

5. 流量入口在哪？誰幫著打招呼？

二、“班子”的構成

1. 認知自己的基因和長板

2. 結構合理的運營班子

3. 智庫：性感的大腦，有趣的靈魂

4. 技術支撐

5. 外援團隊和個人

6. 走流程的內部人

三、資料和材料的準備

1. 羅列早期造錦客戶，搜集資料做功課

2. 戰略獨特性，定價和分潤機制

3. 簡介和簡章，合作方案書及協議書

4. 成功案例、數據和用戶見證

5. 呈現和談判能力

6. 樣品，體驗裝

模塊四、增量拓展中的要點與問題

一、樂觀的悲觀主義者

1. 聽他說只占10%，看他做占90%

2. 充分預估存在變數的關鍵點

3. 預測—預判—預案

4. 過程不斷反思復盤

5. 高手陪伴持續打磨

二、重點客戶重點開發，重點關系重點維護

1. 交流—交易—交付

2. 二八法則，關注頭部

3. 對客戶劃分的依據

4. 怎樣判斷客戶意向？

5. 臨門一腳，靠什么讓他心動？

三 、個人修為和職業化影響重大

1. 好習慣成就大事業（過程匯報，行程分享）

2. 時間管理、精力分配、工作效率和質量

3. 表達：有趣，有料，有用

4. 三項修煉：做人，說話，辦事

5. 說話的藝術和禁忌

模塊五、在做實的基礎上持續創新

一、做實—創新—融合

1. 往事上落，往實了做

2. 調性：穩扎穩打，步步為營

3. 加強五化建設，過程完善資料

二、開發增量市場的創新舉措

1. 用滴滴開發目標客戶

2. 用培訓打前戰

3. 創新：怎樣給客戶留下好印象？

4. 靠輸出資源幫忙，打動和關懷客戶

5. 學會分錢，把更多人變成銷售員

6. 請教客戶，他會告訴你怎樣創新