培訓老師：牛犇（原創課程）
受益群體：醫藥工業，醫藥商業企業營銷人員，營銷中高級管理者，市場一線營銷人員（區域經理、銷售代表）。
課程大綱：
一、 認識OTC市場客戶
評估OTC客戶價值
· OTC市場客戶形態
· KA大客戶的估值方法
· OTC市場客戶層級邏輯
· OCT市場客戶的特征
分享，OTC客戶不一定都是上帝，有時候也是撒旦。
分析OTC客戶需求
· 總經理的戰略需求
· 區域總經理的發展壓力
· 采購總監的面面觀
· 銷售總監的求生欲
· 市場策劃的孤獨
· 培訓部的師資空虛
· 店長的業績壓力
· 店員的薪酬可憐
問答；如何與總經理達成戰略合作，其核心行動計劃（分組回答）
二、 OTC重點客戶開發
目標客戶的而確定
· 主動選擇客戶
· 客戶的優劣影響
· 正確選擇客戶的核心
· OTC優質主要客戶標準
· OTC主要客戶調研路徑
· OTC主要客戶的分級選擇
案例分享：客戶不一定龐大就是優質客戶，更要看三觀是否合。
開發OTC重點客戶
· 外圍壓力不如主動接觸
· 區域聯誼會模式
· 區域論壇模式
· 用客戶思維來開發客戶
· 開發客戶需要的短線路徑
· 客戶開發的注意事項
· OTC主要客戶開發需要耐心、
· 為客戶制造競爭壓力的模式
問答：回答如何將客戶開發至最后C端。
三、 OTC客戶維護與上量
OTC市場客戶溝通
· 客戶信息收集為第一要素
· 客戶4種類型溝通實務
· 客戶危機溝通處理
· 客戶應答溝通應對
· OTC客戶的日常溝通
· OTC主要客戶溝通的核心內容
· OTC客戶溝通的禁忌
案例分享：OTC客戶溝通是維護市場的主要手段
OTC客戶溝通上量手段
· 大客戶溫情計劃
· OTC客戶主導量的客戶分析
· 店長的溝通經略
· 店員的深耕與溝通
· 四季話題溝通上量
· 節日話題溝通上量
· 區域特色話題溝通上量
實戰演練：利用節假日話題能夠促動店長上量的實施方案（分組）。
四、OTC客戶滿度與流失管理
OTC客戶滿意度管理概念
· OTC客戶滿意示意圖解析、
· OTC客戶滿意的層次
· OTC客戶的滿意度指標
· OTC客戶服務滿意度管理
· 從市場營銷角度看客戶滿意
· 客戶滿意的額經營管理
· 客戶滿意度調研研究
分享：客戶的滿意度決定了商業公司的合作深度與銷量的達成
OTC客戶流失管理
· 客戶流失原因分析
· OTC客戶流失分類
· OTC客戶流失因素
· OTC客戶流失原因與對策
· OTC客戶流失管理原則
· OTC客戶保持方法與指標
案例分享：關系營銷保持客戶緊密度永遠有效
五、OTC客戶營銷實戰篇
上游客戶協同
· 與工業聯合的活動設計
· 與工業活動合作的基礎
· 制定工商合作OTC客戶動銷計劃
· 從全局觀的工商聯合活動核心要素
· 針對局部動銷的協作機制建設
· 工商聯合行動計劃與制約機制
服務客戶篇
· 精英店長計劃模式
· 金牌店長成長進階模式
· 優秀店員進階之路模式
· 品牌戰略與培訓系列
· 數據模擬與流量賦予合作模式
· 高層互訪論壇模式
闡述：OTC市場是客戶管理精細化市場，向管理要業績！
培訓模式及物料要求：
1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組6-8人。
2、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設施齊全、講臺平攤寬大。
3、 物料需求：撲克牌1副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數每人10張，筆記本電腦一臺（播放課件）。
培訓課時： 1天（6小時）。
