培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)課程）

受益群體：醫(yī)藥工業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷人員，營(yíng)銷中高級(jí)管理者，市場(chǎng)一線營(yíng)銷人員（區(qū)域經(jīng)理、銷售代表）。

課程大綱：

一、 認(rèn)識(shí)OTC市場(chǎng)客戶

評(píng)估OTC客戶價(jià)值

· OTC市場(chǎng)客戶形態(tài)

· KA大客戶的估值方法

· OTC市場(chǎng)客戶層級(jí)邏輯

· OCT市場(chǎng)客戶的特征

 分享，OTC客戶不一定都是上帝，有時(shí)候也是撒旦。

分析OTC客戶需求

· 總經(jīng)理的戰(zhàn)略需求

· 區(qū)域總經(jīng)理的發(fā)展壓力

· 采購(gòu)總監(jiān)的面面觀

· 銷售總監(jiān)的求生欲

· 市場(chǎng)策劃的孤獨(dú)

· 培訓(xùn)部的師資空虛

· 店長(zhǎng)的業(yè)績(jī)壓力

· 店員的薪酬可憐

問答；如何與總經(jīng)理達(dá)成戰(zhàn)略合作，其核心行動(dòng)計(jì)劃（分組回答）

二、 OTC重點(diǎn)客戶開發(fā)

目標(biāo)客戶的而確定

· 主動(dòng)選擇客戶

· 客戶的優(yōu)劣影響

· 正確選擇客戶的核心

· OTC優(yōu)質(zhì)主要客戶標(biāo)準(zhǔn)

· OTC主要客戶調(diào)研路徑

· OTC主要客戶的分級(jí)選擇

案例分享：客戶不一定龐大就是優(yōu)質(zhì)客戶，更要看三觀是否合。

開發(fā)OTC重點(diǎn)客戶

· 外圍壓力不如主動(dòng)接觸

· 區(qū)域聯(lián)誼會(huì)模式

· 區(qū)域論壇模式

· 用客戶思維來開發(fā)客戶

· 開發(fā)客戶需要的短線路徑

· 客戶開發(fā)的注意事項(xiàng)

· OTC主要客戶開發(fā)需要耐心、

· 為客戶制造競(jìng)爭(zhēng)壓力的模式

 問答：回答如何將客戶開發(fā)至最后C端。

三、 OTC客戶維護(hù)與上量

OTC市場(chǎng)客戶溝通

· 客戶信息收集為第一要素

· 客戶4種類型溝通實(shí)務(wù)

· 客戶危機(jī)溝通處理

· 客戶應(yīng)答溝通應(yīng)對(duì)

· OTC客戶的日常溝通

· OTC主要客戶溝通的核心內(nèi)容

· OTC客戶溝通的禁忌

案例分享：OTC客戶溝通是維護(hù)市場(chǎng)的主要手段

 OTC客戶溝通上量手段

· 大客戶溫情計(jì)劃

· OTC客戶主導(dǎo)量的客戶分析

· 店長(zhǎng)的溝通經(jīng)略

· 店員的深耕與溝通

· 四季話題溝通上量

· 節(jié)日話題溝通上量

· 區(qū)域特色話題溝通上量

實(shí)戰(zhàn)演練：利用節(jié)假日話題能夠促動(dòng)店長(zhǎng)上量的實(shí)施方案（分組）。

四、OTC客戶滿度與流失管理

OTC客戶滿意度管理概念

· OTC客戶滿意示意圖解析、

· OTC客戶滿意的層次

· OTC客戶的滿意度指標(biāo)

· OTC客戶服務(wù)滿意度管理

· 從市場(chǎng)營(yíng)銷角度看客戶滿意

· 客戶滿意的額經(jīng)營(yíng)管理

· 客戶滿意度調(diào)研研究

分享：客戶的滿意度決定了商業(yè)公司的合作深度與銷量的達(dá)成

OTC客戶流失管理

· 客戶流失原因分析

· OTC客戶流失分類

· OTC客戶流失因素

· OTC客戶流失原因與對(duì)策

· OTC客戶流失管理原則

· OTC客戶保持方法與指標(biāo)

案例分享：關(guān)系營(yíng)銷保持客戶緊密度永遠(yuǎn)有效

五、OTC客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)篇

上游客戶協(xié)同

· 與工業(yè)聯(lián)合的活動(dòng)設(shè)計(jì)

· 與工業(yè)活動(dòng)合作的基礎(chǔ)

· 制定工商合作OTC客戶動(dòng)銷計(jì)劃

· 從全局觀的工商聯(lián)合活動(dòng)核心要素

· 針對(duì)局部動(dòng)銷的協(xié)作機(jī)制建設(shè)

· 工商聯(lián)合行動(dòng)計(jì)劃與制約機(jī)制

服務(wù)客戶篇

· 精英店長(zhǎng)計(jì)劃模式

· 金牌店長(zhǎng)成長(zhǎng)進(jìn)階模式

· 優(yōu)秀店員進(jìn)階之路模式

· 品牌戰(zhàn)略與培訓(xùn)系列

· 數(shù)據(jù)模擬與流量賦予合作模式

· 高層互訪論壇模式

闡述：OTC市場(chǎng)是客戶管理精細(xì)化市場(chǎng)，向管理要業(yè)績(jī)！

培訓(xùn)模式及物料要求：

1、 訓(xùn)練營(yíng)模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組6-8人。

2、 會(huì)場(chǎng)要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動(dòng)運(yùn)動(dòng)），音響設(shè)施齊全、講臺(tái)平攤寬大。

3、 物料需求：撲克牌1副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學(xué)員人數(shù)每人10張，筆記本電腦一臺(tái)（播放課件）。

培訓(xùn)課時(shí)： 1天（6小時(shí)）。