劉春華《高階級終端促銷管理方法和實戰技巧（雙五環促銷法）》
預期課程效果：
■沒有終端就沒有一切：促銷讓企業贏在最后一米；
■促銷，銷售和營銷的區別:肉搏，戰役和司令部；
■組合促銷：四種促銷手段的組合；促銷中的“五環促銷”法
■5P營銷理念對促銷的啟發和借鑒；
■促銷人員的技能管理：分享型團隊的建立，促銷平臺的建立，4I合一的標準平臺建立，促銷員的三個“3”能力模型；促銷人員對店面管理的基本能力；
■促銷人員的心態管理：信息化管理（MIS管理）、競爭上崗、搶目標和搶單管理、陽光心態、激勵體系和團隊建設。
適合行業：有終端銷售的企業/行業（尤其適合家電行業）
適用范圍：市場系統高級管理人員、銷售部經理、市場部經理、財務部經理、生產部經理、人力資源部經理等
課程大綱：
第一單元：高階級促銷讓企業贏在最后一米
營銷鏈的概念：營銷包含了促銷，但促銷解決了營銷的目的；
促銷、銷售和營銷的區別；
整合（組合）促銷概念的提出；
促銷管理的三個主義；
促銷管理的目標導向（戰略制定和目標細分）；
案例分享：海爾“坐轎子”的冰箱感動了誰？
案例分享：海底撈為什么人滿為患？
案例分享：高靜音的洗衣機如何現場演示？
第二單元：高階級促銷中的“五環促銷法”
促銷方法應該有倒閉流程；
外五環促銷法的基本概念：把終端分為5個層次，每個層次做不同的事情：五環造勢，四環引流，三環聚人，二環活動，一環接觸；
內五環促銷的基本概念：五環引導，四環分流，三環話術，二環演示，一環成交；
內五環與外五環的配合，外環造聲勢，內環造氛圍；
內外五環各個環節的技巧和方法；
案例分享：在住博會上，帥康如何做到了第一？（圖表講解）；
案例分享：一盒痱子粉的故事說明了哪個環節的成功？
第三單元：高階級促銷中的“演示道具法”
把產品的技術轉化為產品的賣點（用戶的實惠點）；
賣點提煉中的“135”方法；
演示道具的作用：幫助你的產品會說話；
案例分享：帥康大吸力油煙機的“大吸力板”設計；
案例分享：讓蔬菜在冰箱里繼續生長；
案例分享：如何針對對手的產品設計自己的話術；
案例分享：如何讓消費者和產品產生互動；
第四單元：高階級促銷中的“店面氛圍營造法”
店面物資的分類（12類）：堆碼箱、吊旗、單頁花、地貼等；
店面物料的作用：6個作用（主要是滯留時間的提升）；
店面的活動要求：靜，雅，特，新，奇，怪。
店面公共資源的使用：廣播、簽字授機、店長推薦等；
案例分享：五一期間，方太地貼二維碼的巧妙使用；
案例分享：十一期間，舉牌并喊口號的正真目的；
案例分享：“老板”現場素描和畫漫畫的使用方法。
第五單元：高階級促銷中的“平臺與標準建設”
優秀促銷平臺的作用：讓優秀的人干出不平凡的事情；
整體（組合）促銷方案的設計方法；
促銷方案的評估和效果閉環、優化方法；
促銷方案的風險控制和過程控制方法；
優秀案例庫和失敗案例庫的設計；
總結共性，倡導個性（促銷員30問30答）；
營銷手冊的設計和更新頻次（現場案例展示）；
案例：營銷人員規范手冊和禮儀手冊展示；
案例：3I合一的平臺打造（品牌保密）；
第六單元：高階級促銷人員的技能管理
促銷人員的3個“3”能力模型；
顧客服務的5S原則；
顧客服務的3儀原則；
有效溝通的5個要素；
留住“五種特殊顧客”的技巧；
顧客服務的0.45/1/3/5距離原則；
促銷人員營運的“7步法”；
小組練習：如何25秒了解客戶的基本需求；
第七單元：高階級促銷人員的心態管理
心態比能力重要；
心態管理的5種方法；
陽光心態的培養3個方法；
定期培訓、分享和拓展的具體操作方法；
促銷人員營運的“黃金心態”10個內容；
小組練習/討論：如何讓你的心態每天都充滿陽光？
第八單元：促銷團隊的提升：高績效團隊的建設
促銷人才培育6步法：選育用留引淘；
促銷人才的誤區：逆向選擇與彼得定律和皮翁效應；
促銷團隊建設應該做到的“三轉”、“三盡”、和“五動”；
促銷團隊建設的5個警示；
第九單元：促銷人員服務意識的提升
服務的三個層次；
服務的造勢理論；
服務外溢的概念與使用；
家電行業的“五個一”服務標準；
服務流程設計的技巧和方法簡介；
案例分享：粥全粥到為何總是排隊才能入內？
實戰演練：促銷人員服務意識如何建立（全員市場和全員服務）；
視頻分享：海爾的服務和帥康的服務標準；
全員討論：內部市場化管理要求每個人必須有服務意識，否則你將失去市場（崗位）。
補充內容：
誤區避免：事后算賬，見數不見人，見果不見因；
數路人的三步法戰略；
3C戰略與三情分析；
兩書一表；
5W3H1S；
兩創精神；
兩吃精神；
浮船法；
解決問題三步法；
管理就是借力；
80/20原則；
10/10原則；
獨創的團隊建設“12321”法則；
小組練習：倒三角團隊的建設；
全員討論：你部門的員工有“刺頭”現象嗎？
