課程概述：

深入了解國際工程承包各類業務模式，特別是市場開拓的基本流程和手段；通過大案例實操練習，能夠具備運作國際工程項目的基本能力。

課程時間：面授2天（13小時）

學習對象：公司海外業務負責人、銷售人員、商務人員及其他相關人員等

教學形式：講師講授、案例分析、討論分享、實戰演練等

已服務客戶：

江蘇省商務廳、江西省商務廳、中核國際、中車長客、中電裝備、中建五局、中交四航院、華東電力設計院、上海電氣、振華重工、深圳地鐵、新疆輸變電等

課程內容：

引言 認識與準備進入國際工程市場

1、 國際工程承包市場的現狀與特點

2、 國際工程承包市場的常見模式、相關特征和必備技能第一部分 國際工程項目的獲取與銷售運作國際工程項目的銷售運作模型介紹十步功成——大型國際工程項目銷售運作綜述明晰政治環境如何理解并順應地緣政治對國際工程項目的影響? 如何理解并順應雙邊關系對國際工程項目的影響 

? 如何運作好與國際工程項目相關的中國相關部委的關系 

? 如何運作好與國際工程項目相關的目標國的政府關系練習：某國政府項目情勢辨析落實資金來源傳統的債權融資模式：兩優貸款、出口信貸 、資源換貸款等 

? 新興的股權融資模式：亞投行、政策性基金等 

? 海外BOT和PPP的融資模式：國際項目融資 

? 融資項目的結構設計和復雜項目應對練習：某國政府項目融資策略設計建立情報支持情報搜集對國際項目的重要性及“灰度理論 ” 

? 商業情報搜集的五大類方法：公開渠道、直接觀察、關聯人脈、結構 設計和灰度地帶 

? 商業情報搜集的組織建設和業務人員的素質要求練習：某競爭項目情報搜集練習強化風險防控市場開發階段的政治與經濟風險防控市場開發階段的勞務風險防控市場開發階段的非傳統安全風險防控市場開發階段的法律與國際制裁風險防控練習：給定開發項目的風控方案設計樹立良好品牌如何進行國際工程項目運作的品牌包裝 

? 如何進行國際工程項目運作的品牌活動 

? 產品交付與持續的品牌提升練習：公司國際工程項目品牌運作研討獲取項目信息一般從哪些途徑獲取國際工程項目信息 

? 如何甄別已獲取的國際工程項目信息 

? 如何甄別融資類的國際工程項目信息 

? 練習：目標國進入時都要調查哪些關聯信息完善解決方案國際工程項目競爭差異化解決方案的邏輯 

? 技術、產品、交付、融資與運營練習：公司現階段目標項目解決方案研討夯實客戶關系華為客戶關系模型：組織、關鍵與普遍的客戶關系架構 

? 如何提升與關鍵客戶的關系 

? 國際項目代理的作用和篩選原則 

? 項目Coach 的作用、與代理之別及篩選原則練習：公司現階段目標市場客戶關系策略設計贏取國際投標國際工程招投標的常見模式與流程 

? 國際工程招投標的組織與報價策略 

? 靈活運用投標的輔助策略 

? 國際工程招投標中的報價技巧完成商務談判國際商務談判的流程和設計 

? 國際商務談判前要做好哪些準備 ? 國際商務談判的開局和內容設計 

? 談判磋商的主要原則和常用策略第三部分 小結：國際工程市場開發和商務運作的實踐