課程背景：

近年來，華為公司異軍突起，成為中國(guó)企業(yè)走出去的旗幟。華為公司以2萬元起家，短短30年發(fā)展成為國(guó)際通信行業(yè)領(lǐng)先的設(shè)備商與承包商，其成長(zhǎng)軌跡離不開強(qiáng)大的方法論指引和支持，其中尤以其獨(dú)特的銷售方法論為最。“以客戶為中心”、“鐵三角式銷售運(yùn)作”、“聽到炮聲的人來呼喚炮火”等銷售管理思維和模式近年來以膾炙人口、風(fēng)靡業(yè)界。學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的優(yōu)秀方法論，重新審視我們企業(yè)自身發(fā)展的種種問題，消化與借鑒華為市場(chǎng)開發(fā)優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)與方法，在下行的市場(chǎng)環(huán)境中找到創(chuàng)新的通道，逆市而上，就顯得尤為必要。

適合受眾：

工程承包企業(yè)的中高層管理人員，市場(chǎng)營(yíng)銷骨干，其他商務(wù)、經(jīng)營(yíng)、法務(wù)、項(xiàng)目管理等相關(guān)人員等。

教學(xué)形式：講師講授、案例分析、討論分享、營(yíng)銷工具演練

課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）

學(xué)員收益：

 全面、系統(tǒng)、深入的了解并掌握華為成長(zhǎng)壯大的銷售方法論；

 掌握華為把握市場(chǎng)機(jī)遇的戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略洞察的方法；

 掌握正確理解客戶需求并高效呈現(xiàn)自身價(jià)值的方法；

 掌握大客戶關(guān)系構(gòu)建與管理、取得客戶信賴的方法；

了解華為項(xiàng)目銷售管理的獨(dú)特之處，用于自身管理建設(shè)。

課程內(nèi)容：

第一章  認(rèn)識(shí)華為與華為營(yíng)銷

1、 從華為發(fā)展之路認(rèn)識(shí)華為與華為營(yíng)銷

2、 華為營(yíng)銷的OVIT模型與成功的項(xiàng)目營(yíng)銷過程

3、 華為營(yíng)銷與工程承包企業(yè)營(yíng)銷的異同點(diǎn)

第二章  機(jī)會(huì)論：華為如何把握市場(chǎng)機(jī)遇

1、 華為解讀

（1） 華為的戰(zhàn)略規(guī)劃步驟

（2） 華為戰(zhàn)略洞察的“5看”

（3） 華為戰(zhàn)略制定的“3定”

（4） 華為的行業(yè)地圖做法

2、 課程輸出

（1） 華為戰(zhàn)略管理的“五看三定”模型

（2） 華為戰(zhàn)略分析各類常用管理分析工具

3、 案例分享與練習(xí)

第三章  價(jià)值論：華為如何理解客戶需求

1、 華為解讀

（1） 客戶需求的二重性與正確理解客戶需求

（2） 客戶需求的縱向發(fā)掘與橫向發(fā)掘

（3） 如何正確理解與分析戰(zhàn)略大客戶的需求

（4） 如何正確理解與分析政府客戶的需求

（5） 如何正確理解與分析客戶的個(gè)人需求

（6） 詳解華為的解決方案式營(yíng)銷

2、 課程輸出

（1） 挖掘客戶需求的八個(gè)維度

（2） 戰(zhàn)略大客戶需求分析框架

（3） 政府客戶的需求分析模型

（4） 關(guān)鍵客戶非業(yè)務(wù)需求分析模型

3、 案例分享與練習(xí)

第四章  信息論：華為如何呈現(xiàn)自身價(jià)值

1、 華為解讀

（1） 華為價(jià)值呈現(xiàn)的三大原則（飽和攻擊、高標(biāo)準(zhǔn)、分層級(jí)精準(zhǔn)打擊）

（2） 華為的高標(biāo)準(zhǔn)品牌包裝

（3） 華為的體系化信息傳遞

（4） 基于信息高強(qiáng)度傳遞的營(yíng)銷套路總結(jié)

（5） 基于信息高強(qiáng)度傳遞的組織經(jīng)驗(yàn)沉淀

2、 課程輸出

（1） 體系化信息傳遞的常用方式

（2） 信息傳遞的FABE模型

（3） 向高層傳遞信息的“一指禪”

（4） 常用的營(yíng)銷套路總結(jié)（借鑒版）

（5） 組織經(jīng)驗(yàn)沉淀的常用方法與套路

3、 案例分享與練習(xí)

第五章  信任論：華為如何贏取客戶的信賴

1、 華為解讀

（1） 銷售人員如何落地“以客戶為中心”

（2） 華為的客戶四個(gè)分類與大客戶服務(wù)戰(zhàn)略

（3） 客戶關(guān)系的三個(gè)層級(jí)與有效管理

（4） 關(guān)鍵客戶關(guān)系的構(gòu)建與管理維護(hù)

（5） 超越客戶期望值：華為如何取得客戶的信賴

2、 課程輸出

（1） 客戶背景與需求分析表

（2） 大客戶檔案目錄

（3） 客戶關(guān)系構(gòu)建與維系的四個(gè)步驟

（4） 關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

（5） 與關(guān)鍵客戶建立連接的12種常見方式

3、 案例分享與練習(xí)

 第六章  華為的項(xiàng)目銷售管理

1、華為解讀

（1）華為的商機(jī)儲(chǔ)備與漏斗管理

（2）華為的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

（3）華為的內(nèi)部資源調(diào)度與銷售管理

2、課程輸出

（1）華為團(tuán)隊(duì)銷售的兩種形式：狼狽組合與鐵三角

（2）打造狼性團(tuán)隊(duì)的6要素

（3）項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)管理三要素

（4）銷售管理部的5大職能

第七章  課程總結(jié)