課程背景：

近年來，華為公司異軍突起，成為中國企業走出去的旗幟。華為公司以2萬元起家，短短30年發展成為國際通信行業領先的設備商與承包商，其成長軌跡離不開強大的方法論指引和支持，其中尤以其獨特的銷售方法論為最?！耙钥蛻魹橹行摹薄ⅰ拌F三角式銷售運作”、“聽到炮聲的人來呼喚炮火”等銷售管理思維和模式近年來以膾炙人口、風靡業界。學習優秀企業市場開發的優秀方法論，重新審視我們企業自身發展的種種問題，消化與借鑒華為市場開發優秀的經驗與方法，在下行的市場環境中找到創新的通道，逆市而上，就顯得尤為必要。

適合受眾：

工程承包企業的中高層管理人員，市場營銷骨干，其他商務、經營、法務、項目管理等相關人員等。

教學形式：講師講授、案例分析、討論分享、營銷工具演練

課程時間：1天（6小時）

學員收益：

 全面、系統、深入的了解并掌握華為成長壯大的銷售方法論；

 掌握華為把握市場機遇的戰略規劃與戰略洞察的方法；

 掌握正確理解客戶需求并高效呈現自身價值的方法；

 掌握大客戶關系構建與管理、取得客戶信賴的方法；

了解華為項目銷售管理的獨特之處，用于自身管理建設。

課程內容：

第一章  認識華為與華為營銷

1、 從華為發展之路認識華為與華為營銷

2、 華為營銷的OVIT模型與成功的項目營銷過程

3、 華為營銷與工程承包企業營銷的異同點

第二章  機會論：華為如何把握市場機遇

1、 華為解讀

（1） 華為的戰略規劃步驟

（2） 華為戰略洞察的“5看”

（3） 華為戰略制定的“3定”

（4） 華為的行業地圖做法

2、 課程輸出

（1） 華為戰略管理的“五看三定”模型

（2） 華為戰略分析各類常用管理分析工具

3、 案例分享與練習

第三章  價值論：華為如何理解客戶需求

1、 華為解讀

（1） 客戶需求的二重性與正確理解客戶需求

（2） 客戶需求的縱向發掘與橫向發掘

（3） 如何正確理解與分析戰略大客戶的需求

（4） 如何正確理解與分析政府客戶的需求

（5） 如何正確理解與分析客戶的個人需求

（6） 詳解華為的解決方案式營銷

2、 課程輸出

（1） 挖掘客戶需求的八個維度

（2） 戰略大客戶需求分析框架

（3） 政府客戶的需求分析模型

（4） 關鍵客戶非業務需求分析模型

3、 案例分享與練習

第四章  信息論：華為如何呈現自身價值

1、 華為解讀

（1） 華為價值呈現的三大原則（飽和攻擊、高標準、分層級精準打擊）

（2） 華為的高標準品牌包裝

（3） 華為的體系化信息傳遞

（4） 基于信息高強度傳遞的營銷套路總結

（5） 基于信息高強度傳遞的組織經驗沉淀

2、 課程輸出

（1） 體系化信息傳遞的常用方式

（2） 信息傳遞的FABE模型

（3） 向高層傳遞信息的“一指禪”

（4） 常用的營銷套路總結（借鑒版）

（5） 組織經驗沉淀的常用方法與套路

3、 案例分享與練習

第五章  信任論：華為如何贏取客戶的信賴

1、 華為解讀

（1） 銷售人員如何落地“以客戶為中心”

（2） 華為的客戶四個分類與大客戶服務戰略

（3） 客戶關系的三個層級與有效管理

（4） 關鍵客戶關系的構建與管理維護

（5） 超越客戶期望值：華為如何取得客戶的信賴

2、 課程輸出

（1） 客戶背景與需求分析表

（2） 大客戶檔案目錄

（3） 客戶關系構建與維系的四個步驟

（4） 關鍵客戶關系現狀評估標準

（5） 與關鍵客戶建立連接的12種常見方式

3、 案例分享與練習

 第六章  華為的項目銷售管理

1、華為解讀

（1）華為的商機儲備與漏斗管理

（2）華為的銷售團隊建設與管理

（3）華為的內部資源調度與銷售管理

2、課程輸出

（1）華為團隊銷售的兩種形式：狼狽組合與鐵三角

（2）打造狼性團隊的6要素

（3）項目銷售團隊管理三要素

（4）銷售管理部的5大職能

第七章  課程總結