（標準版 18課時）程帥
【課程背景】
我們生活在一個供大于求的時代，工程行業(yè)的銷售已經(jīng)不再是簡單的關(guān)系營銷，而是上升到技術(shù)營銷、解決方案營銷和價值營銷的高度，我們不是賣工程，而是在滿足客戶的需求，提供給客戶價值。唯有能夠給客戶提供最大化的價值，我們才能克服價格競爭的陷阱、關(guān)系營銷的迂腐、競爭對手的圍搶和銷售套路的老化，才能獲得市場的真正認可、競爭的穩(wěn)定優(yōu)勢、客戶的高度依賴和持久的競爭優(yōu)勢。
【課程目標】
1、了解工程銷售的最新特點，深刻認知大客戶/大項目價值營銷的核心內(nèi)容；
2、系統(tǒng)掌握市場開發(fā)工作的基本方法和目標，能夠運用工具來鎖定銷售線索；
3、牢固掌握客戶拜訪的規(guī)范動作，并掌握如何布線、明事和辨人的基本方法；
4、全面掌握挖掘客戶各類需求的相關(guān)方法，并能夠正確理解客戶的本質(zhì)需求；
5、充分認識方案的重要性，能夠運用工具靈活設(shè)計方案，并向客戶高效傳遞；
6、清楚獲得關(guān)鍵客戶的信賴是銷售成功的關(guān)鍵，并掌握快速提升信賴的方法；
7、掌握搜集且分析競爭對手的方法，并掌握應對激烈市場競爭的思路和方法；
8、明晰客戶關(guān)系的不同層級，能在售后繼續(xù)維護好客戶關(guān)系，保持長久合作。
【課程特色】
? 高度案例化：本課程設(shè)計了一個完整的項目運作案例，并把案例拆分成不同的經(jīng)典場景，讓學員以主人翁的方式參與到實際項目運作中，在面臨不同的場景時充分的演練與研討，輸出屬于自己的內(nèi)容，并在老師的點評下構(gòu)建起系統(tǒng)的知識體系；
? 高度實戰(zhàn)化：本課程所有內(nèi)容要點的提煉均來自實戰(zhàn)，老師在課程講解的每一個案例都是工程企業(yè)中真實發(fā)生過的，并具有高度的代表性，能夠幫助學員充分體驗實戰(zhàn)帶來的沖擊，在實戰(zhàn)中掌握銷售的技能與經(jīng)驗；
? 高度演練化：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、角色模擬、情景互動等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，一起輸出，在演練中掌握所學、運用所學；
? 工具落地化：本課程在重要知識點處均有落地工具輸出，所有工具均是實戰(zhàn)過程中經(jīng)常用到的，可以極大的提升學員實戰(zhàn)中的信息整合與分析、項目推進與管理的能力，對學員未來的實現(xiàn)銷售工作提供極大的助力。
【學習對象】
工程公司的市場開發(fā)人員、商務(wù)人員、銷售工程師、業(yè)務(wù)開發(fā)主管、項目經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理等。
【授課方式】
線下授課，采取“培”與“訓”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地”三位一體的體驗式培訓模式。
【已服務(wù)客戶】
特區(qū)建工、中鐵六局、中鐵九局、中鐵十局、中鐵十一局、中鐵裝配、山西建投、特變電工、西電國際、泰開電建、中建三局、中建五局、中鐵二十三局、浙水設(shè)計、東方電氣、水電二局、水電十四局、中交四航局、長城鉆探、昆侖工程、南方投資集團等。
【課程大綱】
課程導入：
1、工程項目銷售的特點
2、銷售工作為何要做職能劃分？
3、全案例背景介紹
場景一 拜訪總工
- 概述：銷售經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同拜訪業(yè)主的總工程師（首次拜訪）
- 研討與演練
（1） 【小組研討】拜訪客戶前需要做哪些準備工作？
（2）【現(xiàn)場演練】實地拜訪時有哪些注意事項
（3）【現(xiàn)場演練】如何應對客戶對我們的抱怨？
（4）【小組研討】如何給客戶留下深刻印象
（5）【小組研討】如何就業(yè)務(wù)建立起溝通機制
- 核心知識點講解
場景二 與內(nèi)線吃飯
- 概述：銷售經(jīng)理帶產(chǎn)品經(jīng)理一起與客戶內(nèi)線小劉吃飯
- 研討與演練
（1）【小組研討】探討內(nèi)線的作用、在哪些崗位找內(nèi)線和如何篩選內(nèi)線
（2）【現(xiàn)場演練】根據(jù)內(nèi)線小劉提供的材料研究項目關(guān)鍵決策鏈
（3）【小組研討】分析集體決策是如何運轉(zhuǎn)的？如何應對客戶決策？
- 核心知識點講解
場景三：技術(shù)推介會
- 概述：在客戶的組織下，產(chǎn)品經(jīng)理在客戶那里召開了技術(shù)推介會，技術(shù)領(lǐng)域的中高層人員全部參與
- 研討與演練
（1）【現(xiàn)場演練】按小組準備好基本的技術(shù)匯報材料并進行演示
（2）【小組研討】根據(jù)已展示的匯報，探討商務(wù)呈現(xiàn)與表達的核心要點有哪些？
- 核心知識點講解
場景四：引導客戶需求
- 概述：客戶仍堅持原來的技術(shù)路線，但這個路線卻是承包商不擅長的，改變與引導客戶需求變的迫在眉睫
- 研討與演練
（1）【小組研討】客戶的需求為什么可以被管理？
（2）【小組研討】我們可以從哪些方面發(fā)掘客戶的需求？
（3）【小組研討】客戶的個人需求會有哪些？
- 核心知識點講解
場景五：突破客戶關(guān)系
- 概述：上次技術(shù)推介會上產(chǎn)品經(jīng)理認識了副總工程師王某，按照銷售經(jīng)理的建議，產(chǎn)品經(jīng)理決定對王某展開公關(guān)，期望把他發(fā)展成教練
- 研討與演練
（1）【小組研討】產(chǎn)品經(jīng)理如何與王某從初識變熟識？
（2）【小組研討】產(chǎn)品經(jīng)理如何讓王某從熟識到對他產(chǎn)生信賴？
（3）【小組研討】讓客戶對承包商產(chǎn)生關(guān)鍵信賴的要素有哪些？
（4）【小組研討】個人獲得客戶認可和信賴的關(guān)鍵特質(zhì)有哪些？
- 核心知識點講解
場景六：客戶參觀公司
- 概述：經(jīng)過產(chǎn)品經(jīng)理的積極引導，客戶有意向采用承包商推薦的工藝路線，于是承包商邀請客戶來參觀公司，并進行商務(wù)接待
- 研討與演練
（1）【小組研討】商務(wù)接待的核心目標有哪些？
（2）【現(xiàn)場演練】撰寫商務(wù)接待策劃案
- 核心知識點講解
場景七：讀懂財務(wù)報表
- 概述：產(chǎn)品經(jīng)理在明確客戶需求的情況下，撰寫了項目建議書，但是投資建議的金額巨大，嚇壞了銷售經(jīng)理
- 研討與演練
（1）【現(xiàn)場演練】讀懂并對客戶的財務(wù)狀況做基本分析
（2）【小組研討】結(jié)合我司自身情況分析我們要關(guān)注客戶財報哪些指標
- 核心知識點講解
場景八：承包商的解決方案
- 概述：雖然調(diào)整了項目建議書，但客戶當前的資金實力仍不足以支撐整個項目的投資
- 研討與演練
（1）【小組研討】承包商給客戶的提供的解決方案該包括哪些內(nèi)容？
（2）【小組研討】我們有哪些融資資源可以利用來解決客戶資金短缺的問題？
（3）【現(xiàn)場演練】客戶融資受阻，還有哪些辦法可以解決問題？
- 核心知識點講解
場景九：項目該如何競爭？
- 概述：雖然客戶接受了承包商的解決方案，但仍有競爭對手M公司和客戶強調(diào)他們也擅長該承包商的工藝路線，客戶老板受此影響希望進行項目招標
- 研討與演練
（1）【小組研討】我們該如何搜集M公司對客戶的運作情況并對其進行分析？
（2）【小組研討】在有客戶關(guān)系支撐的情況下，我們該采用怎樣的手段競爭？
- 核心知識點講解
場景十：客戶關(guān)系維護
- 概述：客戶最終與承包商簽約，項目隨之進入履約階段
- 研討與演練
（1）【小組研討】履約階段，我們該怎樣進行客戶關(guān)系維護？
（2）【小組研討】假設(shè)客戶有持續(xù)訂單，是戰(zhàn)略客戶，我們該怎樣維護關(guān)系？
- 核心知識點講解
課程總結(jié)
